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【リーダーはつらいよ】「目標達成のためにしんどい思いをしている営業マンをアシストしたい」アサヒビール・高田豊さん

2019.06.05

 1年以上続く「若手社員の本音」シリーズは、中間管理職が部下の若手社員を知るための連載だったが、この企画は中間管理職本人がホンネを語る新シリーズである。社内でも孤立しがちな中間管理職は、働く現場で何を考え、何に悩み、どんな術を講じているのだろうか。

 シリーズ第2回はアサヒビール株式会社 広域営業本部次長 高田豊さん(42)。彼が率いるのは営業企画グループ。部下は7名で、全員女性だ。広域営業本部には1〜4部まであり、全国系のスーパーやコンビニ等を中心とした量販店向けの営業を担う組織である。高田さんの営業企画グループは、この1~4部とは別に本部長直下で、広域営業本部の組織運営及び営業支援を行っている。

営業マンの役に立ちたい

 直属の上司は広域営業本部の1〜4部を束ねる本部長。本部長は役員で会社全体の方針を考えるポジションにいる。そんな人と日々、接することは「まっ、楽しい職場です」と、彼は口元を崩す。

「業務は広域営業本部の組織運営、予算達成に向けての支援、売上げに対しての支援、本部内のコンプライアンスの遵守等、多岐に渡りますが、要は4つの営業部署が成果を出しやすいよう後方からのサポートすることです」

 営業マンの役に立ちたい。それが高田と部下たちのスタンスだ。時には営業の人たちのミスをカバーしたりもする。例えば、ある量販店の受注を担当が200ケースとしたが、実は300ケースの間違いだった。ミスをした営業が得意先に謝ればいいのだが、そこを高田たちの部署がなんとかしましょうと。機転の利く部下が、「この商品100ケース出せますか?」とか、全国にある地区本部等に連絡を取ってミスをリカバーしたりもする。

 高田も入社以来営業畑で、近畿地区を担当してきた。広域営業本部に異動したのは5年半前で、4営業部署の一つのコンビニ部隊にいた。今の部署は2年ほど前からだ。そんな彼はもとよりだが、部下たちも目標の数字を達成するために、しんどい思いをしている営業マンをよく理解し、アシストしたいという気持ちは強いという。

仕事は経験値がモノを言う

 彼は働き方改革の一環として最近取り組んだ、業務の効率化の仕事を例に挙げる。これも本部長の発案だ。本部長と彼との間で「もっと営業が効率的になるようにできへんかな」「自分が言っても、変わるとは思えないと感じている人が多いと思います」「前からこうだから、こういうもんだと思ってるんやな」そんな会話がやりとりされた。

 4営業部署の人間にヒアリングを行い、課題を拾い上げて報告書を作成する。それを広域営業本部のみならず、全国の営業の部署にフィードバックされれば効率化が進み、助かる人間がいっぱいいるはずだ。そんな高田の言葉に部下もうなずいた。

 ヒアリングを担当したのは、彼と二人の部下だった。高田は言う。「仕事ができるかどうかは、経験値が大きいと思うんですよ。これまでの仕事の積み上げがものを言いうといいますか」

 一人の部下は40代で、これまでに量販系の仕事や広報も経験している。「営業はできるだけ外に出て、お客さんと会う時間をより多く取れた方がいい」そんな本部長の考えに沿う形で、「お客さんと会う時間をより多く取り、なおかつ業務短縮に繋げるために、提案書や見積書を作る時間を30分短縮するにはどうしたらいいでしょうか?」等、部下は聞きたいポイントを絞り、話をまとめるのがうまかった。

 営業が商談関連に使う資料を作成する時、社内の公式文章が検索しづらい。検索をかけた時、スーパードライでヒットするが、“SD”と打ち込んでもヒットしない。どちらを打ち込めばいいのか、社内でルールを決めてほしい。人によって資料の情報にばらつきがある。新商品関連はカテゴリーをまたぎ、発売日別に商品一覧を作り、その横に公式文書のリンクを貼りつけたものを作ってほしい等々。

 ヒアリングで得た改善点の要望を、的確に報告書にまとめることができたのは、部下のおかげだ。部下はこれまでの経験によって得た蓄積があったからこそ、手際よくできたのだろうと高田は感じている。

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