DIME MAGAZINE
「若手社員の本音」シリーズは、中間管理職が部下の若手社員を知るための連載だが、この企画は中間管理職本人の本音を紹介する。上司と部下に挟まれ、孤立しがちな中間管理職は何を考え、何に悩み、どんな術を講じているのだろうか。
シリーズ第９回、ゼブラ株式会社 研究開発本部 商品開発部 課長 平將人さん（43）。ゼブラはボールペンの老舗。平さんは長年、数字を扱う財務・経理系の部署の仕事に携わってきた。彼がそれまでの業務とは真逆といってもいい、開発本部の課長のポストに就いたのは、それなりのわけがあった。
要は筆箱に入る替え芯ケース
ニュージャージーにあるアメリカ支社に転勤したのは彼が26才の時。８年間のアメリカ勤務では中国から製品を仕入れる手法等、徹底した利益率の管理で、アメリカ市場の業績をＶ時回復させたことは、会社員人生で平が誇れる仕事の一つだ。帰国後は本社ビル７階の予算室に籍を置き、財務経理系の仕事に携わり、３年ほど前に商品開発部の課長に配転になった。
どの業界でもそうだが、ヒット商品を持っている企業は強い。ゼブラで言えば『サラサ』という、水性に近いジェルインクを使ったボールペンのブランドが、それに当たると平は言う。「このボールペンは2003年発売以来、累計で５億本を販売しています。特に女子高生の認知度が高い。100％近い女子高生が『サラサ』を知っていますよ」
サラサブランドの中に、ボールペンの芯が交換できる、『サラサセレクト』というシリーズがある。平は８月に発売予定のヌーピーをデザインした『サラサセレクトスヌーピー』を開発した30代前半の女性部下のことを語る。
その部下は母校の女子高の社会科の授業で月に１回、商品開発の授業を受け持っている。女子高生からいろいろな意見を聞く機会を、積極的に得ている。平はそこを評価している。
「芯が入れ替えられて、いろんな色が楽しめるのはいいんだけど」
「でもかさばるね、差し替えていろんな色を使いたけど、筆箱に入らないもん」
「じゃ、替え芯のケースをコンパクトにして、筆箱に入れて持ち運べるようにしたらどう？」
さて、女子高生とのそんなインタビューでのキモは何だろう。筆箱に入る替え芯のケース、これだ！
部下は女子高生からの不満の声を商品企画に落とし込んだ。これまでにない発想の企画を平も押した。筆箱に入る10種類の替え芯のケースを、中国のサプライヤーに依頼。替え芯を入れるケースの形状、スヌーピーのキャラクターの絵柄を、きちんとケースに乗せる工夫や、ライセンスの基準を満たすスヌーピーの絵柄の色合い等、１年半ほどかけ製品化した。
ゼブラ『サラサセレクトスヌーピー』『サラサセレクトスヌーピー 替芯10本セット』
中国のターゲットは学生
そもそも、平が商品開発部に配転したのには理由があった。その遠因は筆記具業界も輸出産業というところにある。少子化で国内需要は減る一方だが、特に中国はこれから成長が期待できる。支社は深圳と上海にあるが、ゼブラは同業他社に比べ、中国の市場進出が遅れていた。なんとかできないか。
平は予算室の仕事をしながら、中国で勝つためにはどうしたらいいのか、マーケティングプランを作成していた。その背景には議事録担当として役員会に出席し、会社の内情に詳しかったことがあるのだろう。
中国は学生がターゲットだ。中国の学生はシャープペンをほとんど使わない。ボールペンを使って授業の講義を筆記する。中国の学生に特化したポールペン、それが戦略だ。平は自ら商品開発部を希望した。そして中国人の部下と一緒に中国市場を立ち上げていった。
「学生は先生の授業を素早く書きとらなければいけない。中国のボールペンは字がかすれたり、インクがあるのに書ききれなかったり、学生は不満を持っている」
「インクの乾きが早い、ノートが汚れないものが求められている」
中国人の部下とはそんな話し合いが繰り返された。
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