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【リーダーはつらいよ】「問題の本質は何か?上からの指示をどう部下に伝えるか?課題は尽きません」花王・畠山了樹さん

2019.06.14

前編はこちら

 1年以上続く「若手社員の本音」シリーズは中間管理職が、部下の若手社員を知る手助けになればという連載だったが、こちらの企画は中間管理職本人の本音を紹介しようという新シリーズである。社内でも孤立しがちな中間管理職は、働く現場で何を考え、何に悩み、どんな術を講じているのだろうか。

 シリーズ第2回は花王株式会社、コンシューマープロダクツ事業部門ビオレ事業部 ブランドマネージャー 畠山了樹さん(44)。ビオレは老若男女に対応したスキンケアブランドで、洗顔料からメイク落とし、化粧水等、豊富なアイテムがそろっているが、畠山さんと男性4名と女性3名、計7名の部下が担当するのは日焼け止めと、制汗剤等のデオドラントのカテゴリー商品である。

 前編はリューアルした日焼け止め、そしてデオドランドの新製品のマーケティングを通して、部下の働きを紹介したが、マーケティングだけではない。この会社の事業部は守備範囲が広いのだ。

数字の成り立ちには根拠がある

「僕の部署のカテゴリーである日焼け止めと、デオドランドの事業活動については、僕らが情報発信元となります。生産部門、調査部門、広報部門、販売部門等々、多岐に渡る社内の関連部署と連携が必要となります」

 技術開発と話し合い、新製品を会社に提案する。社内の関連部署にはそれぞれプロフィッショナルがいる。生産のプロ、広告制作のプロ等に、畠山たちの部署が手掛けたい製品を説明し納得してもらう。3人の女性部下はユーザーに近い感覚を持っていて、関連部署とのやりとりが、どちらかというと男性よりスムーズだ。

 もちろん数字も大切でコスト計算も担う。在庫を出さないように市場状況、お客の興味の持ち方、認知はどうなっているか。お客の情報を集め、分析し、販売予測を立てる。新製品は過去の類似品と照合して、納得できる生産の数量を出し、購買部門に提出する。「なぜその数量になるのか、説明してくれ」という生産部門の問いにも答えていく。テレビCMを使う時のコスト計算もする。

 もちろん売上げの数字も大事だ。「我々は日、週、月の売上げ見込みを立てます。部下が立てたその売上げ目標に対して勝敗が出る」
それぞれの売上げ目標をピタリと当てる部下もいれば、全くダメな部下もいる。売上げ予想がすべて外れる部下には「おい、どうなっているんだ!?」と、畠山の語尾もいささかきつくなる。

 売上げ予測ができる人は、数字の背景を知っている。例えば昨年8千万円売れた商品だが、今年は1億円と売上げの見込みを立てた。それはなぜか。昨年は定番品の売上げが7千万円、数量限定や香りが異なる等の企画品の売上げが1千万円だった。今年は昨年当たった企画品で香り違いの商品を3つ用意した。実績から見て、3千万円の売上げは可能なはずだと。売上げ予測が的確な人は、数字の成り立ちにきちんとした根拠を持っている。

 一方で、「この数字がどう成り立っているのかを把握したり、数字の裏側を組み立ててみることをしたらどうだ」そんなアドバイスをしても、一向に改まらない部下もいる。「他の業務がバタバタしていまして、そっちを考える時間がありませんでした」

「じゃあさ、出社して20分でいい。売上げの数字を集中して考える時間に割り当てよう」

実はそれは、彼自身が若い頃、先輩から言われたのと同じ言葉だ。

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