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会えば会うほど好意を持たれる!?心理学の「ザイオンス効果」を仕事に生かすテクニック

2019.03.29

ザイオンス効果を「雑談」に活用する方法

ザイオンス効果を「雑談」に取り入れることで、職場や取引先との人間関係をよくすることもできるといわれる。

「人は初対面の相手に対して、『警戒→疑心→親和→信用』というプロセスを経て信頼関係を築きます。ザイオンス効果を活用すると、警戒や疑心の心理状態から、素早く親和の状態へと関係性を移行することができます。警戒とは『こいつは敵ではないのか?』といった恐れの状態。疑心とは『本当にこの人は信頼できるのだろうか、大丈夫なのだろうか』と疑っている状態です。そして親和とは、この人とは、なんとなく気が合うなと感じ、安心感や親近感を得て、心の扉が少しずつ開いていっている状態です。つまり次のステップに進んでいくには、不安感を取り除き安心感を創り出すことが大切です。ザイオンス効果はそれに役立つのです」

ザイオンス効果を雑談に活用することで、職場や取引先との人間関係を良くするには、具体的にどのようなことを心がけると良いのだろうか? 吉田さんは次の3つを挙げる。

1.御用聞き、愚痴聞き役に徹して信頼関係を構築する

「少しでも時間が空いたら『たまたまこの近くを通ったものですから』と取引先に顔を見せ印象付けします。その際には、雑談しながら御用聞きや愚痴聞きに徹します。なぜなら、人は自分の話を真剣に聴いてもらっているとき、美味しいご飯を食べたのと同じくらいドーパミンが出るので、真剣に話を聞いてくれる人の存在はお客様にとって最高の快楽なのです。あなたが、雑談の際に興味関心を持ちながら聞き役に徹し、相手の話を真剣に聞いてあげるだけで、相手に『あなたと会うこと=快楽』という心象を刷り込むことができます」

●スリーセット理論

「人は出会って1回目で第一印象が決まり、2回目で第一印象が再確認され、3回目で今後の関係を最終決定し、それ以降は固定化されるという『スリーセット理論』という考え方があります。

ザイオンス効果によって接触を増やしたとしても、1回目で相手に売り込みをして悪印象を持たれてしまうと、相手と2回目以降の接触では警戒の印象を強化する可能性が高く、接触頻度を増やすことが裏目に働きます。そこで、まずは3回目の接触までは、徹底的に聞き役を演じることを意識するのです。

『この人なら強引に売り込んできたり、面倒なことを言ってきたりはしないから大丈夫』という印象を相手の心理に固定化することができれば、それは親和以上の関係性が構築されたと言ってもいいでしょうし、その頃には『あなたともっと話したい』と思ってもらえるようになっていることでしょう。そこまでの関係性が築けていたら、営業もスムーズにできるはずです。なおこれは、お取引先のみならず、社内で決裁権限を持っている上司に対しても同じことが言えます」

2.苦手な人を克服する

「ザイオンス効果は、何も相手に影響を与えるだけではありません。あなたが苦手としている人に対する苦手意識の克服にも役立ちます。例えば、同じ会社の人と、いつも同じ時間に休憩スペースで会うとします。そのときに、笑顔で『お疲れさまです。今日は天気が良くて気持ちが良いですね』などのちょっとした会話をしているだけでも、相手に好印象を持ってもらいやすくなるばかりか、あなた自身がその人に持っている苦手意識を薄めることができるのです。こうしたことを繰り返しているうちに、ある日、たまたまその人と会わない日があったとき、『あれ?今日はどうしたのかな?』と苦手どころか、むしろ少し気になる存在に変わっていることに気が付くかも知れません。

『苦手だな』という自分の感情を一旦脇に置いておいておくことにはちょっと勇気が要りますが、まずは10回を目標に笑顔で元気に挨拶を継続するなど、苦手な人との接触回数を意識的に増やしてみましょう」

3.雑談に一貫性を持たせる

「せっかく接触頻度を増やしても、毎回、行き当たりばったりの話題で雑談が終わってしまうのは、とてももったいないことです。ぜひ、最初の雑談は『次の雑談のネタ作りのため』といったマインドセットをしてから雑談を始めましょう。

例えば、『そうそう、この前お話ししていた飼い猫の○○ちゃんの具合はどうなりましたか?』と、前回の雑談を継続するということは、『あなたのことを大切に考えてますよ』という重要なメッセージを相手に伝えることになります。実際、僕の研修に参加いただいた受講生の人と雑談した後に、『先日、勧めていただいた本を読みました。早速、営業に実践してます』などのメールをいただくのは、やはりトップセールスの方です。こんなふうに、雑談を点ではなく、線そして面に活かすことで、ザイオンス効果はより活きることでしょう」

ザイオンス効果は営業先や取引先だけでなく、職場の人間関係改善にも役立つ可能性があることが分かった。ぜひビジネスで人と関わるすべてのシーンに活用してみよう。

【取材協力】
吉田こうじさん
仙台を拠点に、ビジネスと心理学を融合させたモチベーティブで実践的な研修が人気。また、海外やプロアスリートなどクライアントの予約待ちのメンタルトレーナーとして、AI(人工知能)には決して真似のできない「心の悩み」「自分らしく幸せに生きる」分野で精力的に活動中。著書「上司が熱く語るほど部下がドン引きするワケ」
https://www.nlp-breakstate.net/

取材・文/石原亜香利

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