DIME MAGAZINE
Z世代の営業トークのヒアリングスキルは、他世代比較で3割不足
Z世代の営業トークは、圧倒的にCLOSED質問で「確認する」ことができていないことがわかる。「買い手」にとって答えやすい質問や、クロージングに向けた具体的な質問ができておらず、曖昧・相手に委ねるOPEN質問に頼るヒアリングとなっている。
他世代と比較して、「慎重」なZ世代の課題
Z世代の営業トークは、フィラーの数がその他世代の半数になっている。これは、そもそも発言量が少ない・発言のスピードが遅いということが影響しているものの、一般的には「慣れていない・低成績者」ほどフィラーが多く出現することを加味しても、Z世代のトークでの出現率が低いことを示している。Z世代は発言量・スピードが落ちるだけでなく慎重に言葉を選ぶことで、不必要な語句の出現も抑えられていることがわかる。
＜Z世代のコミュニケーション特性 2024 調査概要＞
● 調査対象 ：「対象者の年齢」がわかっている7社・計435トーク
＜内訳＞ 不動産系企業 3社（大手2社・地方1社）
金融系企業 3社（大手2社・地方1社）
教育系企業 1社（大手1社）
（検定利用時の発注条件として「第4条3項」を了承された企業）
＜シーン＞ 対象者と上司との1on1・・・n=155
（平均年齢：対象者40.4歳・上司48.3歳）
Z世代：n=8、Y世代：n=31、X世代以前：n=116
対象者自身のセールストーク（ロールプレイング＋実商談）・・・n=280
Z世代・新人研修対象者：n=144、Z世代以外：n=136
● 調査期間 ：2022年8月16日～2023年12月11日までに録音されたデータ
● 調査方法 ：CogStructureを使った「COG-VIEW」分析
● 調査機関 ：コグニティ株式会社
● ダウンロードサイト：https://cognitee.com/surveydl
出典：コグニティ（2024）「Z世代のコミュニケーション特性 2024」
構成／こじへい
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