急成長中の米国の人気スーパー「トレーダージョーズ」が提供する安さ+αの価値

4. 価格ではなく商品の魅力を訴求

トレーダージョーズでは、価格を表記したチラシは一切配布していません。

低価格をアピールするチラシではなく、魅力的な自社商品を訴求するためのメディアとしてフライヤーやホームページに注力しています。

フライヤーには新商品のおすすめポイントや、商品にまつわるエピソードなどが記載されています。

また、ホームページでは自社商品を使って作る料理のレシピや、「CUSTOMER CHOICE AWARDS（消費者が選ぶおすすめ商品ランキング）」を掲載して盛り上げています。食べたことのない商品がランクインしていると、購入せずにはいられなくなってきます。

消費者の視線を価格ではなく商品そのものに注目させ、売り上げ増加へと繋げています。

5. 「データ」ではなく「交流」で顧客と対話

トレーダージョーズの戦略を表現するエピソードとして、マーケティングディレクターの「誰もTrader Joe’sのデータベースにアクセスすることはできません。データがないからです。」という言葉があります。

「データが王様」とされている今日、小売業者は様々な顧客データを取得し、データ分析により顧客体験を最適化させる施策を生み出しています。

しかし、トレーダージョーズでは「データ」を使用する代わりに、「人」を用いて顧客体験を向上させています。

事実、トレーダージョーズに足を運ぶと、いつも店員が新商品を配布しています。データ分析から導出される結果ではなく、「試食」を通して定期的に顧客と対話することで、顧客から意見やフィードバックを得て、商品・サービス改善へと繋げているのです。

今後スーパーに求められる価値とは？

高品質・低価格で商品を提供するスキームを整えるだけでなく、独自のマーケティング戦略を実行し、顧客との信頼性を築くことで「ワクワクする店舗」を創り上げてきたトレーダージョーズ。

このようなスーパーは、日本には未だ存在していないと私は考えます。

日本のスーパーは、基本的にはどこも販売商品や店の造りに大きな差異はなく、価格のみが差別化要素になっている印象を受けます。

必要なものを購入するために買い物に行く場所であって、「何か面白い商品が出たかな？」とエンターテイメント体験を求めていく場所にはなっていません。

多くのスーパーが乱立し、オンラインショッピングも普及された今、今後スーパーには品揃えや価格だけでなく「どのような体験価値を与えてくれるか？」という要素が求められるようになるかもしれません。

文／小松佐保（Foody Style代表）