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取引先から自然に「YES」を引き出すトーク術

2017.10.29

●イエス・セット話法の注意点

質問を連続で重ねすぎると、誘導尋問をされているのではないかと感じさせてしまうので注意する。

●イエス・セット話法の使い方アドバイス

では、実際に営業の商談の場面でイエス・セット話法を使う際には、どう使うのがいいのだろうか。

営業・販促に関する支援事業を行っている株式会社セレブリックスの営業コンサルタント今井晶也さんは次のようにアドバイスする。

「営業の場面で使う場合、まずは相手が受け入れやすい提案をし、そこから狙いである大きな提案を了承いただく、という使い方をするのが良いでしょう。営業のアプローチに置き換えると次のような流れになります」(今井さん)

営業:5分だけでいいのでお時間頂けませんか?
顧客:まぁ、5分くらいならいいですよ

営業:導入するかしないかは別にして、提案させていただけますか?
顧客:やるかはわからないけどね、提案を聞くだけならいいですよ

営業:サンプルをお持ちしましたのでまずは使ってみてもらえませんか?
顧客:タダで使う分にはいいですよ

営業:よかったら継続してご利用いただけますか?
顧客:サンプルも良かったし、やってみてもいいかな!

「成約というゴールに向かうために、常に小さな『YES』を取り続けるということを意識するだけで、獲得率が大幅に変わってきますので、ぜひ活用してみてください」(今井さん)

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