マーケティングオートメーションの効果は？業務を効率化する3つのステップ

マーケティングオートメーションの基本的な知識について知っておきましょう。従来のマーケティング手法との違いや、解決できる課題例についても解説します。

マーケティングオートメーションとは

■マーケティング活動を自動化させること

マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動をデジタル技術によって自動化・効率化するためのツールやシステムを指します。見込み顧客を獲得・育成し、商談へとつなげるまでのプロセス全体を自動化・最適化することが目的です。

MAを活用すれば、Webサイトの行動履歴や閲覧データを自動で分析し、顧客の関心に応じた最適なアプローチを実施できます。

ただし、マーケティングオートメーションの本質は、単なる業務の効率化ではありません。顧客一人一人のニーズ・関心に合わせて、最適化された体験を提供することこそが、真の目的といえます。

人手不足が深刻化する現代において、業務効率化と顧客体験の向上を同時に実現できる、重要なツールとして注目されています。

■従来のマーケティング手法との違い

従来のマーケティング手法とマーケティングオートメーションには、アプローチの根本的な違いがあります。

【従来のマーケティング手法の特徴】

• 企業からの一方的な情報発信が中心
• オフラインでの活動が主体
• 人手による顧客情報の管理

【マーケティングオートメーションの特徴】

• 顧客のニーズや関心に合わせた情報提供
• メール・SNS・Webサイトなど多様なオンラインチャネルの活用
• データに基づいた自動化された顧客管理

インターネットやスマートフォン、SNSの普及によって、消費者の情報収集行動は大きく変化しました。BtoC市場だけでなく、BtoB市場においても、多くの購買担当者が商品・サービスの購入前に、自ら情報を収集する時代になっています。

このような環境変化に対応するためには、個々の顧客に対して最適なタイミングで価値ある情報を届けることが不可欠です。マーケティングオートメーションは、このような課題に対応するための実効的な仕組みです。

■マーケティングオートメーションで解決できる課題

企業が抱える主要なマーケティング課題の一つが、業務効率の改善です。顧客データを手作業で管理していると、入力エラーや更新漏れが発生しやすく、作業工数も増大します。

次に課題となるのが、見込み顧客ごとの最適なアプローチを行う難しさです。見込み顧客の関心度や購買段階を踏まえず一律の対応をしてしまうと、接点のタイミングを逃し、興味を失わせるリスクが高まります。

また、営業部門とマーケティング部門の情報共有が十分でない場合、見込み顧客の育成が非効率になり、クロスセルやフォローアップの機会を失うことがあります。

マーケティングオートメーションを導入することで、こうした課題を一元的に解消し、マーケティング活動全体のパフォーマンスを高めることが可能です。

マーケティングオートメーションの代表的な機能

マーケティングオートメーションの機能は、多岐にわたります。以下で、代表的な機能を見ていきましょう。

■リードの一元管理

マーケティングオートメーションにおけるリード管理は、顧客理解とセールス最適化の基盤となる重要な機能です。

従来のエクセル管理では、行動データの更新や入力整備に多大な手間がかかり、データの正確性を維持するのが困難でした。

マーケティングオートメーションを導入すれば、会社名・役職などの属性情報に加え、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封・クリックなどの行動履歴を、リアルタイムで蓄積・一元管理できます。

その結果、組織全体で顧客データを共有でき、営業やマーケティングの対応品質を高めることが可能になります。

■リード育成

リードナーチャリング（リード育成）は、マーケティングオートメーションの中核を担う機能の一つです。

単に見込み客を集めるだけでなく、関心度や検討段階に応じて最適な情報を提供し、購買意欲を育てて成約につなげることが目的です。

マーケティングオートメーションを活用すれば、顧客一人一人の行動履歴や関心データをもとに、最適なタイミングで的確な情報発信が可能になります。

また、スコアリング機能を使うことで、見込み客の関心度・購買意欲を数値で可視化でき、営業部門への引き継ぎ時期を客観的に判断できるようになります。

■マーケティング施策の自動化

マーケティングオートメーションは、従来手作業で行っていたマーケティング業務を自動化し、大幅な効率化を実現します。

中でも中心となるのが、顧客の行動データに基づき、最適なタイミングでメールを自動配信する仕組みです。Web閲覧や資料ダウンロードなどの履歴を分析し、関心度の高い顧客へ最適な内容を届けられます。

また、スコアが基準値を超えた見込み客を営業担当へ自動通知できるほか、ランディングページやフォーム作成、SNS広告連携など、複数のマーケティング施策を包括的に自動化できます。

マーケティングオートメーションのメリット・デメリット

自社のビジネス戦略や目標に合わせてツールを導入する際には、メリットだけでなくデメリットも理解した上で検討することが重要です。実際にどのようなメリットやデメリットがあるのか、具体的に見ていきましょう。

■導入による主なメリット

マーケティングオートメーション導入の最大のメリットは、業務効率の大幅な向上です。ニュースレター配信やリスト作成などの定型作業を自動化することで、マーケティング担当者は分析や戦略立案といった本質的な業務に集中できます。

さらに、購買意欲の高い見込み客を優先的に特定してアプローチできるため、成約率や売り上げ向上が期待できるでしょう。

加えて、マーケティングと営業の連携が強化されることで、一貫した顧客対応が実現し、満足度やロイヤリティの向上にも寄与します。

各顧客に合わせた最適なコンテンツ配信によって、信頼関係を深めながら長期的な関係構築を推進することも可能です。

■導入による主なデメリット

マーケティングオートメーション導入には、いくつかの課題も存在します。

まず、導入コストの負担です。高機能なツールでは数十万円〜数百万円の初期費用が必要になる場合があり、中小企業にとってハードルとなることがあります。

また、ツールを効果的に活用するには、シナリオ設計・コンテンツ制作など専門スキルを持つ人材の確保が欠かせません。専任の運用担当がいない場合、十分な成果を得ることは難しいでしょう。

さらに、見込み顧客の育成には、質の高いコンテンツを継続的に発信し続ける体制が必要です。こうした運用体制を維持するためのリソース確保も、企業にとって大きな課題となります。

マーケティングオートメーションの選定ポイント

どのようなツールを選定するかによって、マーケティングオートメーション導入で得られる効果は大きく変わります。ここでは、ツールを選ぶ際の主なポイントを三つ挙げて解説します。

■業態に合った機能がそろっているか

マーケティングオートメーションツールを選定する際は、自社の業態に合った機能が搭載されているかを確認することが重要です。BtoBとBtoCでは、顧客の購買プロセス・意思決定構造が大きく異なるため、業態別に最適な機能を選ぶことが成果向上の鍵となります。

BtoB企業では、1社内の複数リードを一元的に管理できる仕組みや、営業部門へのスムーズな情報引き継ぎ機能が欠かせません。

一方、BtoC企業では、個人顧客の感情や購買心理に寄り添うブランディング支援が求められます。消費者の購買行動データをもとに、リアルタイムで最適なアプローチを行える機能が効果を高めます。

さらに、SNSやリターゲティング広告など、外部チャネルと連携できる機能を活用することで、オンライン上の接点を増やし、より精度の高いマーケティング施策を展開することが可能です。

■費用対効果はあるか

マーケティングオートメーションツールの導入では、費用対効果の検証が欠かせません。基本的なコスト構成は、初期費用と月額費用によって成り立ちます。

プラン別の料金は、機能の範囲や管理可能なリード数によって変動し、高機能ツールほどコストも上昇する傾向です。また、導入支援や運用コンサルティングを依頼する場合には、月額で数十万円規模の追加費用が発生するケースもあります。

さらに、コンテンツ制作を社内リソースで対応できない場合は、外注費が発生します。投資回収を確実にするためには、自社の課題解決に必要な機能を重視して選定することがポイントです。

■既存のシステムと連携できるか

マーケティングオートメーションツールを導入する際は、既存システムとの連携可否を確認しましょう。すでにSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）、名刺管理ツールなどを活用している企業は少なくありません。

もし連携ができないツールを導入すると、データ移行に手間がかかったり、顧客情報を正しく引き継げず営業活動が非効率になったりする恐れがあります。

マーケティングオートメーションの真価は、既存システムとシームレスに連携し、顧客データを一元管理することで発揮されます。現行の運用体制に合わせた連携・移行が可能か、確認しておくことが重要です。