DIME MAGAZINE
会社にとって営業部門は重要なセクションだが、そのマネジメントで課題になるのが組織のブラックボックス化だ。コミュニケーションプラットフォーム『Re:lation』の開発・提供を行っているインゲージは、全国の営業部門に所属する営業部長・営業課長などマネジメント層を対象に「営業組織に関する実態調査」を実施した。
それによれば営業課題の本質は「情報の属人化・ブラックボックス化」にあり、この課題は単なる一項目ではなく営業活動全体に波及し、ほかの多くの問題を引き起こしていることが浮き彫りになったという。
営業課題の本質は「情報の属人化」
「あなたが営業をする上で、または営業組織をマネジメントする上で感じる課題は何ですか？」という質問では、「情報の属人化・ブラックボックス化」（35.0%）がもっとも多い回答だった。この課題は単独で存在しているのではなく、営業活動の非効率、商機の取りこぼし、顧客関係の断絶、品質管理の困難さ、社員モチベーションの低下や離職問題などさまざまな派生的課題を生み出しているという。「情報の属人化・ブラックボックス化」は、表面的な数値以上に営業課題の根本原因になっているといえるだろう。
営業組織がもっとも求めるのは「組織力の強化」
「営業課題を解決するツールにもっとも魅力を感じる価値は何か」という質問では、「ひとりに依存しない営業内チームワーク」が43.3%と最多の回答だった。次いでマネジメント観点での「全商談の今が手に取るようにわかる」（29.0%）、効率化観点での「営業の無駄な時間を半分にできる」（26.2%）が続き、個人に依存するのではなく、組織として成果を出せる仕組みへの期待が高かったという。
現場では社員がそれぞれ動く「個人商店化」に陥るのではなく、ブラックボックス化する営業課題に対して有効なツールを活用することも考えた方がいいだろう。チームのメンバーは、情報の共有や効率化によって力を発揮することが、事業の持続的な成長につながるという意識が必要と言えそうだ。
「営業組織に関する実態調査」概要
調査対象：全国の営業部門における営業部長などマネジメントレイヤーの会社員(正社員)
調査時期：2025年9月7日～2025年9月8日
有効回答数（N数）：508名
調査方法：インターネット調査
調査主体：ノバセル
構成／KUMU
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