DIME MAGAZINE
テレワークやCRM（顧客関係管理）の普及、業務における生成AIの浸透など、営業組織を取り巻く環境は時代とともに移り変わっている。
そこで「HubSpot」は、営業スタイルやキャリア観、テクノロジー活用に対する意識に世代間の違いがあるのかを確認することを目的として第6回「日本の営業に関する意識・実態調査2025」を実施したので、結果をお伝えしよう。
営業を選んだ理由」1位は「やりがいがありそうだから」
営業担当者と営業責任者に「営業職に就いた際の、営業というキャリアに対する考え」について、「他職種への転向や起業のためのステップとしたい」「営業のエキスパートや営業部門の管理職になりたい」「覚えていない」の三択で尋ねた。
その結果、20代の68.2％が「他職種への転向や起業のためのステップとしたい」と回答し、30代以上の各世代においては約半数または半数以上が「営業のエキスパートや営業部門の管理職になりたい」と回答していた。
営業担当者と営業責任者に営業職に就いた際の「営業を選んだ理由」を複数回答で尋ねたところ、「やりがいがありそうだから」（26.7%） が最も多く挙げられ、続いて 「希望していないが会社から指定された」（24.5%） が選ばれている。
営業のキャリアを通じてやりがいを得られることを想定し積極的に営業職を選んだ層がいる一方、会社側の意向で営業のキャリアを開始するケースも多くあることがわかった。
さらに営業職に就いた時期を「1990年より前」「1990～1999年」「2000～2009年」「2010～2019年」「2020年以降」の5つに分け、それぞれで「営業を選んだ理由」の上位3項目を比較。
2010年以降に営業職に就いた層では、2009年以前に営業職に就いた層では上位3項目に選ばれなかった「自己成長のため」や「安定した収入のため」がランクインする結果に。
このような結果の背景としては、リーマンショック（2008年）前後に深刻化した世界的な不況・就職難があることが推察される。
自己を成長させなければ安定した収入を得られないといった危機感が持たれるようになったことで、この時期以降、「自己成長」や「収入の安定」を動機に営業職に就く層が増えたことが考えられる。
営業として最重要視されるスキルは「コミュニケーション能力」。一方、それ以外の重視スキルには世代間で違いが。
「新卒で就職した頃に営業において大切だと考えていたこと」を複数回答形式で尋ねたところ、全体の55.5％が「コミュニケーション能力」を挙げ、どの世代でも高い割合を示した。
対人折衝や関係構築が欠かせない営業職において、相手の状況や意図を踏まえながら適切なタイミングで、適切な情報を適切な方法で伝える能力は時代や年齢を問わず重視されていることがうかがえる。
さらに、回答を「20代」「30代以上」の2つのグループに分けて比較したところ、両世代とも「コミュニケーション能力」は上位に挙がったものの、それ以外で重視するスキルに関しては違いが見られた。
・20代が重視すること
コンサルティング能力
セルフモチベーション管理能力
時間管理能力や計画性
ストレス耐性
飛び込み営業などをする泥臭さ
・30代以上が重視すること
業界知識などの専門性
人脈や人間関係構築力
営業の生成AI活用経験は約3割。年代が上がるほど「認知しているが活用していない」層が拡大。
売り手全体に「所属する企業でどのような方法で顧客情報を管理しているか」を尋ね、そのうち「パソコン/クラウド上でCRMソフトウェアを導入している」と回答した割合を集計した。
その結果、2024年度のCRM導入率は37.2％と、2023年度（36.2％）から1.0ポイント上昇し、わずかではあるもののデジタルシフトが着実に進行している実態がうかがえる。
生成AIを知っているかどうかを営業担当に尋ねたところ、「聞いたことがない・知らない」と回答したのは14.5％で、回答者の85.5%は生成AIについて認識しているという結果となった。
一方、「実際営業活動のために生成AIを活用したことがある」と答えた人はわずか28.9%にとどまり、認知と活用の間に大きなギャップがあることが判明。
さらに年代別に見ると、20代では認知率が81.5％、活用率は46.3％と差が35.2ポイントであったのに対し、60代では認知率が90.3％、活用率は24.2％にとどまり、66.1ポイントの差が開いている。
若い世代ほど「認知から 実際に使ってみる」までの移行がスムーズである一方、年齢が上がるにつれ、認知はしていても活用には至らない傾向があることがわかった。
インターネットの普及が飛躍的に進んだ時代に育ったミレニアル世代とそれ以前に育った世代を「44歳以下」「45歳以上」と分けた上で、それぞれの世代が「買い手」として重視することや購買プロセスを調べた。
まず「購入する商品・サービスや企業・ブランドについてどのようなことを重視するか」を複数回答で尋ねたところ、買い手全体では以下のような順番となり、商品の基本的な仕様に関わるような項目はどちらの世代も重視していることが分かった。
価格（64.9%）
コストパフォーマンス（57.3%）
機能（47.2%）
世代別に見ると、44歳以下の回答者は「セキュリティやデータの保護がしっかりしていること（52.9％）」「ブランドへの信頼（51.0％）」など幅広い項目を重視しており、売り手は様々な観点でアピールをしていく必要性が推察できる。
調査概要
『HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2025』
調査企画・実施 HubSpot Japan株式会社
調査委託先：株式会社マクロミル
調査対象：
1. ビジネスシーンにおける「売り手」計1,545名（経営者・役員515名、法人営業組織の責任者515名、法人営業担当者515名）
※ 売り手側は個人事業に近い企業や大企業の回答を省くため従業員数51名～5,000名に絞って調査
2. ビジネスシーンで商品やサービスの「買い手」となる経営者/役員/会社員
計515名
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
実施期間：2024年11月14日～2024年11月15日
調査地域：日本全国
※本調査において「営業」は「法人営業」を指す
※調査結果は、端数四捨五入の関係で合計が100％にならない場合がある
関連情報
https://www.hubspot.jp/inside-sales
構成／Ara
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