「折衝」と「交渉」の違い、説明できる？

経営者はもちろん、営業職でもビジネスで重要な交渉を行うことがある。「折衝」も、交渉に関わる言葉の一つだ。ニュースやビジネス誌などで見聞きしていても、意味や正しい使い方を理解していない人も少なくないはず。

本記事では、「折衝」の正しい意味や言葉の由来、使い方や例文などを解説する。最後に紹介する、折衝力が高い人の特徴や折衝の類語も、この機会に覚えておこう。

折衝とは

まず、折衝とは何を意味する言葉なのかを見ていこう。使用シーンだけでなく、言葉の由来や交渉との違いもぜひ参考にしてほしい。

意味は利害関係が一致しない相手と話し合いをすること

ビジネスにおいて折衝とは、利害関係が一致しない相手と、問題を解決するためや折り合いをつけるために、話し合いや駆け引きをすることを意味する。実際の仕事では、業務進行時の他部署との調整やクライアントとの商談を進める場合に使われることが多い。

言葉の由来

「折衝」の由来は、中国の書物である「晏子春秋」の孔子の言葉。「晏子春秋」では、酒の席で、中国の王朝「斉」の宰相「晏子」が戦争を防いだという話題が出る。その話を聞いた孔子が評価した言葉「敵の矛を折るのは、斉の宰相の得意なことだ」が、折衝の由来だと言われている。この言葉が派生して、「武器」「攻める」の意味を持つ「矛（衝）」を争いになる前に「折る」ことを指して「折衝」が使われるようになった。

使用シーンと例文

折衝は、ビジネスシーンでは利害が異なる相手に対して、取引や業務進行をスムーズに行うことを目的に、妥協点を探ったり話し合ったりする場面で使われる。

【例文】

「取引先と折衝する役目を自ら引き受けた」

「折衝を行うのは不得手なようだ」

「会社を経営した経験があるため、折衝経験は多い」

「彼は、この頃折衝に奮闘しているようだ」

折衝を使うときの注意点

折衝は、個人同士、または企業と個人間の話し合いには適していない表現であることに注意しよう。折衝は企業間や、外交に関わる国同士が話し合うシーンなど、集団同士が折り合いをつける場面に適した表現だからだ。

また、折衝は、利害が一致している相手ではなく、利害が異なる相手に使う言葉であるため、言葉を使う対象を間違わないように気を付けよう。

折衝と交渉の違い

折衝は、利害関係不一致の相手との駆け引きを意味する言葉。一方、交渉は、互いの目標達成や利益の最大化を目的にしているため、駆け引きではなく話し合い要素が強いやりとりを指す。また、交渉は集団同士だけではなく、個人間や個人対企業の話し合いでも使える表現だ。

折衝力が高い人とは

次に、折衝力が高い人の特徴を見ていこう。ビジネスシーンで折衝する機会がある人は、ぜひポイントを押さえてほしい。

1.客観的に状況把握できる

折衝力が高い人は相手の立場で物事を考え、客観的に状況を把握できる。利害が一致していない相手との妥協点を探るには、相手に寄り添って話をすることが必要だ。例えば、相手の社内での役割や立場を踏まえて、提示された条件を受け入れてくれない理由を考えると「チームリーダーとしてプレッシャーがあるのではないか」と、別の視点で物事を捉えられるだろう。新たな視点で考えられるようになると、打開策が見つけやすくなるのがメリットだ。

2.代案を具体的に提案できる

折り合いがつかない場合、具体的な代案を提案できるのも折衝力が高い人の特徴だ。例えば、経験値から妥協案のパターンを把握し、折衝前に代案を考えられると話し合いが進みやすいだろう。

3.わかりやすい表現で要求を説明できる

自分の要求を相手にわかりやすく伝えられるのも、折衝力が高い人の特徴の一つ。スムーズに話し合いを進めるには、要求に関する状況やポイントを相手にきちんと伝える必要がある。また、話の中で、互いに求めていることや目的を把握できると、折り合いがつけやすい。そのため、話し合いの理解度を高められるよう、傾聴力も身に付けておこう。

折衝の類語

最後に、折衝の類語を紹介する。使える言葉のバリエーションが増やせるようチェックしておこう。

1.協議（きょうぎ）

集まって相談することを意味する言葉。

【例文】

「このトラブルの対策を協議する」

「契約時に協議しなればならない」

「社内の規程改正に伴い、担当部署と協議する」

「代替品を供給するか協議する」

2.談判（だんぱん）

事件や揉め事を片づけて、落ち着いた状態にするために話し合うことを指す表現。

【例文】

「災害問題の対応に関して、役所に談判することにした」

「膝詰め談判する必要がある」

「契約の締結前に談判しなければならない」

「今後は彼に直談判してください」

3.掛け合い（かけあい）

自分が必要としていること、求めていることに関して話し合うことを表す言葉。

【例文】

「彼は地主に掛け合いに行くことにした」

「家賃は大家と掛け合いする必要がある」

「彼女は先生に成績評価を掛け合いに行った」

「会議室の賃料の掛け合いに疲れた」

4.駆け引き（かけひき）

ビジネスでの取引や交渉などで、相手の状況に応じて自分が有利になるよう行動することを指す表現。

【例文】

「彼女は昔から駆け引きが上手い」

「まだ駆け引きする余地はある」

「生徒たちはサッカーの試合で駆け引きをしていた」

「外交の駆け引きは、彼から学んだ」

※情報は万全を期していますが、正確性を保証するものではありません。

文／編集部