DIME MAGAZINE
2023年12月8日に結婚相談所「NOZZE.（ノッツェ.）」を運営する結婚情報センターが、東京地方裁判所から破産手続き開始命令を受けました。ノッツェといえば、1993年に創業した老舗。防衛省の福利厚生の一環として、自衛官の入会を促進するなど、先進的な取り組みを行っていました。
負債総額はグループ全体で13億8,000億円とみられています。
名のある中堅企業でも倒産へと至るのは、大手の寡占化が進行していることが背景の一つにあります。
中堅規模の結婚相談所が倒産。背景はマッチングアプリの増加だけではない？
未婚である理由のトップは「出会いがないから」
まずは婚活の当事者である、未婚の人々の状況から見てきましょう。
25-29歳の女性の未婚率は、1980年は30%以下でした。しかし、2015年は61.3%まで上昇しています。30-34歳は10%以下から34.6%まで増加しました。
男性の未婚率も、25-29歳が60%以下から72.7%へ、30-34歳は20%から47.1%までそれぞれ高まっています。
※厚生労働省「年齢階級別未婚率の推移」
よく未婚の理由として「価値観が多様化したためだ」などと言われます。仕事や学業に打ち込みたい、キャリア形成を重視している、パートナーや子供と過ごすよりも趣味を楽しみたいといったものです。
しかし、財務省が行った調査によると、25歳から39歳までで独身でいる人の最大の理由は、「適当な相手にはまだめぐり会わない」というものでした。
※財務総合研究所「なぜ未婚者が増えているのか」より
未婚率が上がっている理由は、実はそれほど複雑なものではなく、単純に男女の出会いの機会が失われているためなのです。
そうなれば、結婚相談所の需要は高まる一方。リクルートが行っている婚活実態調査によると、2022年に婚活を通して結婚へと至った人が、結婚相談所を活用した割合は38.5%でした。2015年は16.5%しかありませんでした。9年ほど前は2割に満たなかった結婚相談所の利用率が、4割にまで膨らんでいるのです。
これは結婚相談所が、プロモーションを行って認知度を高めたからに他なりません。
結婚相談所のビジネスモデルとは？
結婚相談所は規模の経済が働きやすい業界です。規模とはすなわち、登録している会員数がどれだけ多いかということです。
結婚相談所の課金ポイントは大きく3つあます。初期費用、月会費、成婚料です。業界最大手IBJの加盟店での初期費用は10万円、月会費1万円、成婚料20万円に設定されています。課金される数が上がるだけでなく、相手を多く選べるという顧客満足度の高さ、成婚へと至る絶対数を増やすことができるという点でも、会員数の獲得は欠かせません。
IBJは、直営事業と加盟店事業を合わせた会員数が9.4万人にも及びます。ノッツェは2022年3月に日本ブライダル連盟と提携して会員情報の共同利用を行いました。それでも登録会員数は6.6万に留まっていました。
提携して会員数を増やすことによって、顧客満足度の向上を図り、成婚数を引き上げることはできるでしょう。しかし、提携による会員増で課金ポイントが増えるわけではないため、業績へのインパクトは大きくありません。日本ブライダル連盟によると、2023年10月時点でのノッツェの会員数は1.1万人ほどとなっています。
会員を獲得するためには、多額の広告費を投じる必要があります。その体力を失うと、収益性が悪化してしまうのです。
IBJの業績は極めて堅調です。2022年12月期通期の直営店事業の売上高は、前期比16.6％増の79億4,700万円、事業利益は19億3,500万円でした。利益率は24.3%にも上ります。2023年1-9月の売上高も、前年同期間比5.6%増加しています。
イオンの結婚相談所事業を買収
IBJが自社の会員を一息に増やしたのは、M&Aを活用したため。2019年1月にサンマリエ、2020年5月にツヴァイを連結子会社化しました。直営のIBJメンバーズは、2018年度は5,000にも満たないものでしたが、2021年度には16,000を超えています。
ツヴァイはイオンの結婚相談所事業を担う会社でしたが、IBJがTOBによって株式を取得しました。ツヴァイは対面型のサービス提供に強みを持っていました。しかし、それでは運営効率が悪く、2018年2月期からは赤字が続いていました。IBJはシステムを導入して連結後1年半で黒字化を実現しています。
対面型のサービスに強い結婚相談所は、成婚率が高い傾向にあります。仲介する世話役のスタッフが強力にサポートするためです。IBJはいい買い物をしたと言えるでしょう。
IBJは2023年12月27日にオーネットに10億円を出資し、資本業務提携委契約を締結。議決権ベースで17～23%の株式を取得すると発表しました。
結婚相談所業界は今後、大再編時代を迎えることになるでしょう。
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