DIME MAGAZINE
『刈り取る』は営業の世界でクロージングにつなげることを意味する言葉です。営業担当者は実際にどのように使っているのでしょうか？言葉の意味を見ていきましょう。併せて、刈り取りの手順や、スムーズに刈り取るためのポイントも紹介します。
営業における「刈り取る」の意味をチェック
一般的に『刈り取る』が意味するのは、穀類を収穫することや草を刃物で取り除くことです。草刈りが、不要なものや邪魔なものをなくす行為であることから、不都合なものを取り除く意味で用いられる場合もあります。営業の世界においては、収穫に近い意味で使われています。
商品やサービスの購入を促すこと
営業活動において『刈り取る』と表現するときの意味は、商品やサービスの購入を促し、実際に購入してもらうクロージングのプロセスです。見込み客が自社の商品やサービスについて十分に理解し、導入すればメリットがあると感じているタイミングを見計らい行います。
穀類を刈り取るときにも、それまでに種まきや苗の植え付けを行い、水をやり雑草を取り除くといったプロセスが必要です。それと同じように、営業で刈り取る場合にも入念な準備をしておかなければいけません。
刈り取るまでの手順
(出典) pixta.jp
見込み客にクロージングの働きかけを行い刈り取るまでは、大きく三つのプロセスに分かれます。それぞれどのような取り組みを実施するのでしょうか？
見込み客を見つける「種まき」
まず行うのは、見込み客を探すための種まきです。担当するエリア内の見込み客候補を順番に訪れる飛び込み営業を行うという選択肢もあれば、あらかじめ見込み客になりそうな営業先を調査した上でコンタクトを取ってもよいでしょう。
イベントに参加して、見込み客を探すという方法もあります。イベントを訪れた人に商品やサービスを実際に体験してもらったり、詳しい説明をしたりすることで、次につなげられるよう働きかける方法です。
自社の商品やサービスに関係するセミナーを開催し、見込み客を集めてもよいでしょう。Webサイトから資料請求できるようにして、情報収集している見込み客へアプローチするきっかけにする方法もあります。
定期的なコミュニケーション
種まきで見込み客を集められても、すぐに商品やサービスの購入に至るわけではありません。ここで必要なのは見込み客のニーズを把握することです。
見込み客が今何に困っているのか、どのように困りごとを解消すれば役立てるのか、そのために自社では何を提供できるのかを考える必要があります。
ニーズを把握し有効な提案をするには、コミュニケーションが欠かせません。定期的に訪問して相手のニーズをつかんだら、役立ちそうな情報の提供も行います。
クロージングにつなげる「刈り取り」
見込み客のニーズを知り、自社の商品やサービスでどのように役立てるかを提案した際に、相手はどのような反応を示していたでしょうか？積極的に検討している様子が見えたのであれば、刈り取りのタイミングです。
最終的な契約へ向け、まずは商談の場を設けましょう。ここで見込み客の持つ課題の解決につながる商品やサービスを紹介します。成約後をイメージしてもらいやすいよう、シミュレーションした資料や他社の事例を提示するのも有効です。
このとき見込み客の温度感を見極めることで、スムーズなクロージングへとつなげられます。対象となるのは、今すぐ契約したいと考えている見込み客です。
刈り取りのコツ
(出典) pixta.jp
刈り取りを成功させるにはコツが必要です。タイミングを逃さずアプローチすると同時に、タイミングを作り出すための働きかけも行いましょう。どのような方向性で進めればよいか迷った場合には、相談しながら進めるのも有効です。
適切な時期を見極める
クロージングの成否は、タイミングの見極めに左右されます。タイミングを逃さないよう、見込み客の態度の変化に注意しましょう。
商品やサービスに興味を持ってもらえているか？説明した内容は理解されているか？買いたい・導入したいという気持ちは高まっているか？といった点を、態度の変化から読み取ります。
役立つ情報を提供する
タイミングを見極めるのと同時に、タイミングを作り出す働きかけも重要です。最初はそこまで商品やサービスに興味を持ってもらえなかったとしても、役立つ情報の提供によって態度が変わるケースもあります。
例えば、コミュニケーションを取る中で見えてきた見込み客のニーズに合う情報提供や、課題の解決へ向けた提案を行うとよいでしょう。
迷ったときは相談を
経験が浅いうちは、どこが刈り取りのタイミングなのか見極めるのが難しい可能性もあります。提案の内容が見込み客のニーズや課題に合っているのか、自分1人では判断できない場合もあるでしょう。
刈り取りに向けてどのように動けばよいか迷ったら、先輩や上司に相談するのもポイントです。商談に同席してもらえるようお願いするのもよいでしょう。
自分1人ではスムーズにクロージングするのが難しい場合でも、サポートを受けながら契約につなげられるかもしれません。先輩や上司の営業手法を間近で見られれば、次に生かせるコツを学ぶ機会にもなります。
構成／編集部
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