DIME MAGAZINE
見込み顧客を選定して購買意欲を高めるためのアプローチを行う「インサイドセールス」は、手当たり次第に営業を行う従来の手法とは異なる、新しいセールス手法だ。売上の向上や営業の効率化に繋がり、大きな成果を上げる企業も増えていることから、近年導入する企業も増えている。そこで本記事では、インサイドセールスの特徴、メリット・デメリットをわかりやすく解説する。
「インサイドセールス」とは
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して行う非対面型の営業活動のことで「内勤型営業」や「リモートセールス」とも呼ばれる。具体的には、顧客データの管理や顧客へのヒアリングによって、隠れた課題・ニーズを顕在化し、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行う。
電話やメール、Web会議システム、SNSなどを用いることで、オフィス内にいながら営業活動ができるインサイドセールスは、対面型の営業と比べて迅速かつ効率的なアプローチが可能である点が強み。効率的に多くの見込み顧客と接し、関係を築けるため、案件化する前の営業活動に向いている。
テレアポとの違い
テレアポは、インサイドセールスと同様にオフィス内で行う営業活動だ。しかし、両者にはさまざまな違いがある。ここからはテレアポとインサイドセールスの3つの違いについて詳しく見ていこう。
活動の目的
テレアポの最大の目的は、多くのアポイントを獲得することだ。一方で、インサイドセールスは、顧客と関係性を構築し、購買意欲を高めるために行うもの。ちなみに、テレアポは「新規開拓型営業」、インサイドセールスは「購買促進型営業」と呼ばれることもある。
顧客へアプローチする手段は似ていても、その目的は両者で大きく異なる点をおさえておこう。
成果指標
テレアポの成果指標は、主にアポイントの獲得率となる。インサイドセールスも、アポイントの獲得率が成果指標に含まれる場合があるが、それに限らず、いかに見込み客の購買意欲を高めることに貢献したかが重視される。そのため、顧客の状況を把握できたかどうかや、顧客の隠れた課題・ニーズを顕在化できたかどうかも成果を測るための重要な要素となる。
成果を得るまでに要する期間
アポイント獲得を目的に行われるテレアポは、正しい方法で行った場合、短い時間で成果を得られる。一方、顧客との良好な関係構築のために行うインサイドセールスでは、効果が評価できるようになるまでに比較的長い時間を要する。
インサイドセールスのメリット・デメリット
新しい営業手法として近年注目が高まっているインサイドセールス。最後に、インサイドセールスを導入するメリット・デメリットをチェックしておこう。
メリット
インサイドセールスには主に以下の2点のメリットがある。
1.営業活動の効率化
インサイドセールスとフィールドセールスを使い分けることで、見込み顧客への適切なアプローチが可能となり、効率的に営業活動が進められる。
2.コストの削減、営業範囲の拡大
営業対象の消費者をきちんとターゲティングできれば、費用対効果を高められる。また、営業活動の効率化によって残ったリソースで営業範囲を拡大していくことも可能だ。
デメリット
インサイドセールスにはメリットだけではなくデメリットも存在する。主なデメリットとしては以下の2点が挙げられる。
1.チームワークが求められる
商談成立後のプロセスをフィールドセールス担当者に渡す際には、情報共有や顧客にヒアリングするべきポイントをよくすり合わせする必要がある。そのため、日頃からしっかりした組織運営が行われていなければ、インサイドセールスのメリットを生かしきれない可能性もある。
・設備投資や人員の確保が必要
多数の顧客情報を複数のメンバーで共有するための営業支援ツールの整備や、顧客対応できる人員の確保が必要となる。インサイドセールスの導入時には、金銭的・人的コストが掛かる点が大きなハードルとなり得るだろう。
※データは2023年2月中旬時点のもの。
※情報は万全を期していますが、正確性を保証するものではありません。
文／編集部
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