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説明できる?マーケティング分野で使われるキーワード「AIDMA」の意味

2023.01.11

ビジネス用語には、英語の頭文字を取ったものが多く存在する。AIDMAもその一つだ。AIDMAは、消費者が商品・サービスの存在を知ってから購入に至るまでのプロセスを分析するために使用される消費者行動モデルで、マーケティング戦略を立てる際に参考にされることも多い。

そこで本記事では、マーケティング初心者でも分かる「AIDMA」の意味や具体例、AIDMA以外の消費者行動モデルを紹介する。幅広いジャンルの購買促進活動に役立てられるため、ぜひチェックしてほしい。

AIDMA(アイドマ)とは

消費者行動のプロセスを表す仮説の一種で、マーケティング分野において活用される機会の多いAIDMA(アイドマ)は「AIDMAの法則」や「AIDMAモデル」と呼ばれることも多い。まずは、AIDMAが表す5つの購買意思決定プロセスや、各プロセス別に効果的であるとされている販促活動について理解を深めていこう。

AIDMAが表す5つの購買意思決定プロセスとは

AIDMAは、消費者が商品購入に至るまでの5つのプロセスを表す英語の頭文字を取ったものだ。それぞれの頭文字が表すプロセスは以下の通り。

1.Attention(注意):商品やサービスの存在を認知する

2.Interest(関心) : 商品やサービスに関心を抱く

3.Desire(欲求):商品やサービスを「欲しい」「使ってみたい」と思う

4.Memory(記憶):商品やサービスを記憶し、次の機会に思い出す

5.Action(行動): 商品やサービスを購入する

各プロセスに対する効果的なアプローチ

ここからは先ほど紹介したAIDMAの5つの購買プロセスに対して効果的だと考えられるアプローチを見ていこう。

1.Attention

消費者に商品やサービス、ブランドを認知してもらうために、露出・認知促進の活動を行う。

具体例:テレビCM、イベントへの出展、Web広告の出稿

2.Interest

消費者が興味を持ちそうな商品の特徴、利便性、メリットなどの周知を行う。

具体例:商品の使用感や誕生秘話などを記したブログ記事の掲載、商品説明動画の配信および動画広告の出稿

3.Desire

商品を使用することで得られる未来を消費者がイメージできるよう、ベネフィットの喚起を行う。

具体例:無料トライアル、サンプル品の配布提供、ポップアップショップでの店頭実演

4.Memory

「商品が欲しい」と思っているが、予算の都合や他商品との比較のために商品購入をためらっている消費者に対して、強い動機付けや記憶の喚起を行う。商品の唯一性をアピールすることで商品購入に導く。

具体例:LINE公式アカウントおよびInstagramなどのSNS上での定期的な発信、DM(ダイレクトメール)

5.Action

消費者が商品購入を決断している段階で販売機会を逃さないように、消費者がスムーズに商品購入できる工夫をする。

具体例:決済手段の拡充、購入するまでのフローや決済方法・送料の明記、十分な商品ストックの確保

AIDMAからAISAS(アイサス)へ発展

AIDMAをさらに発展させた消費者行動モデルが「AISAS」だ。AISASはインターネットの普及により変化した購買行動をAIDMAに当てはめたもので、日本の大手広告代理店である株式会社電通が初めて提唱した。2005年6月には商標登録されており、「AISASの法則」や「AISASモデル」とも呼ばれる。

AISASの語源

AISASは、消費者が商品やサービスを購入するまでの以下の5つのプロセスの頭文字を取って名付けられた。

1.Attention(注意):商品やサービスの存在を認知する

2.Interest(関心): 商品やサービスに関心を抱く

3.Search(検索):インターネットで検索・調査し、理解を深める

4.Action(行動):商品やサービスを購入する

5.Share(共有):購入後、SNSで感想や利用体験を発信し、共有する

AISASのプロセスには、AIDMAの「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」が存在しない代わりに「Search(検索)」「Share(共有)」の2つのプロセスが加わっているのが特徴だ。

AISASの5つのプロセスに対する効果的なアプローチ

ここからは、AISASの各購買プロセスに対する効果的なアプローチを見ていこう。

1.Attention

消費者に商品やサービス、ブランドを認知してもらうために、露出・認知促進の活動を行う。

具体例: リスティング広告の活用

2.Interest

消費者が興味を持ちそうな商品の特徴、利便性、メリットなどの周知を行う。

具体例:SNS広告の配信、検索結果や広告経由で消費者が最初にアクセスするLP(ランディングページ)の作成

  1. Search

商品に興味はあるものの、購入を迷っている状態の消費者に対し、実際に商品を使用した消費者の口コミ情報を開示する。

具体例:商品Webサイトでの情報開示、SNSでの口コミの管理

4.Action

販売機会を逃さないように、消費者がスムーズに商品購入できる工夫をする。

アプローチ方法:決済手段の拡充、購入するまでのフローや決済方法・送料の明記、十分なストック、商品の詳細を掲載したLPの作成

5.Share

消費者が商品を購入し使用して感じたメリット・デメリットなどの口コミは、SNSやレビューサイトで共有・拡散される。口コミは、未来の消費者にとって商品購入の貴重な判断材料となるため、悪い口コミが広がらないように注意する。

具体例:丁寧な商品梱包や迅速な配送手配

AIDMA以外の消費者購買モデル

AISAS以外にも、類似する消費者行動モデルはいくつも存在する。代表的な3つのモデルの内容を簡単に紹介しよう。

AIDA(アイダ)

AIDAは、以下の言葉の頭文字を取って名付けられた。

1.Attention(注意)

2.Interest(関心)

3.Desire(欲求)

4.Action(行動)

AIDAは、アメリカの広告唱道者セント・エルモ・ルイスによって提唱された消費行動モデルで、AIDMAの元にもなっている概念だ。AIDMAとの違いは、Memory(記憶)のプロセスの有無で、低価格で身近な商材を販売する場合に効果的なフレームワークだと考えられている。アメリカではAIDMAよりAIDAを使用するのが一般的。

AIDCAS(アイドカス)

AIDCASはAIDMAモデルに、4段階目の「Conviction(確信)」と6段階目の「Satisfaction(満足)」が追加された消費者行動モデルだ。

1.Attention(注意)

2.Interest(関心)

3.Desire(欲求)

4.Conviction(確信)

5.Action(購入)

6.Satisfaction(満足)

消費者の「商品購入」ではなく、商品購入により「満足」を得てもらうところを最終ゴールとしている点が特徴で、リピート率上昇に繋がるマーケティング戦略に効果的とされている。

AISCEAS(アイセアス)

AIDMAモデルに、4段階目の「Comparison(比較)」と5段階目の「Examination(検討)」、7段階目の「Share(共有)」を追加した消費者行動モデルがAISCEASだ。

1.Attention (注意)

2.Interest(関心)

3.Search(検索)

4.Comparison(比較)

5.Examination(検討)

6.Action(行動)

7.Share(共有)

インターネットやSNSの発展とともに変化する消費者行動を反映させたこのモデルは、ネット検索により商品の情報収集を行ったり、購入後に口コミ投稿やSNS上での発信で情報を拡散させたりする消費者行動を意識したプロセスにより成り立っている。

文/編集部

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