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調査データから読み解くデキる営業マンに共通する特徴

2021.10.14

プレゼンス「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査

プレゼンスは、 従業員数500名以上の企業に勤務する、 継続的に目標を達成している営業職(営業目標達成)110名、 継続的に目標を達成していない営業職(営業目標未達)110名、 合計220名を対象に、 「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査を実施した。

「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、 戦略・戦術を立てている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:24.6%
・やや当てはまる:33.6%
・どちらでもない:15.5%
・あまり当てはまらない:14.5%
・全く当てはまらない:11.8%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:21.7%
・やや当てはまる:42.5%
・どちらでもない:16.0%
・あまり当てはまらない:12.3%
・全く当てはまらない:7.5%

「Q2.常にPDCAサイクルを回し、 日々内省の時間を設けている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:12.7%
・やや当てはまる:39.1%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:14.5%
・全く当てはまらない:8.2%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:6.6%
・やや当てはまる:44.3%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:18.9%
・全く当てはまらない:4.7%

「Q3.事前に顧客情報を収集し、 仮説を立て、 商談のゴールも明確にした上で、 アポイントに臨んでいる。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:22.7%
・やや当てはまる:36.4%
・どちらでもない:23.6%
・あまり当てはまらない:10.9%
・全く当てはまらない:6.4%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:16.0%
・やや当てはまる:51.9%
・どちらでもない:17.0%
・あまり当てはまらない:11.3%
・全く当てはまらない:3.8%

「Q4.初対面の顧客との商談場面での発言量の割合を教えてください。 」(N=220)

<営業目標達成>

・自分20%:顧客80%:11.9%
・自分40%:顧客60%:30.0%
・自分50%:顧客50%:24.5%
・自分60%:顧客40%:24.5%
・自分80%:顧客20%:9.1%

<営業目標未達>

・自分20%:顧客80%:12.2%
・自分40%:顧客60%:28.3%
・自分50%:顧客50%:25.5%
・自分60%:顧客40%:30.2%
・自分80%:顧客20%:3.8%

「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動(読書、 セミナー、 習い事など)について、 1週間でどれくらいの時間を投資していますか。 」(N=220)

<営業目標達成>

・10時間以上:1.9%
・5時間以上10時間未満:3.6%
・1時間以上5時間未満:30.0%
・1時間未満:31.8%
・全く確保していない:32.7%

<営業目標未達>

・10時間以上:1.9%
・5時間以上10時間未満:2.8%
・1時間以上5時間未満:16.0%
・1時間未満:41.5%
・全く確保していない:37.8%

「Q6. 営業という仕事に誇りを持っている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:18.2%
・やや当てはまる:40.9%
・どちらでもない:23.6%
・あまり当てはまらない:10.9%
・全く当てはまらない:6.4%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:15.1%
・やや当てはまる:37.7%
・どちらでもない:21.7%
・あまり当てはまらない:17.9%
・全く当てはまらない:7.6%

「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:18.2%
・やや当てはまる:45.5%
・どちらでもない:21.8%
・あまり当てはまらない:9.1%
・全く当てはまらない:5.4%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:17.9%
・やや当てはまる:44.3%
・どちらでもない:26.4%
・あまり当てはまらない:8.5%
・全く当てはまらない:2.9%

「Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、 仕事できている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:18.2%
・やや当てはまる:51.8%
・どちらでもない:20.0%
・あまり当てはまらない:5.5%
・全く当てはまらない:4.5%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:13.2%
・やや当てはまる:47.2%
・どちらでもない:19.8%
・あまり当てはまらない:12.3%
・全く当てはまらない:7.5%

「Q9.仕事を通して、 自己成長できている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:21.9%
・やや当てはまる:42.7%
・どちらでもない:24.5%
・あまり当てはまらない:8.2%
・全く当てはまらない:2.7%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:10.4%
・やや当てはまる:54.7%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:4.7%
・全く当てはまらない:4.7%

「Q10.今、 公私ともに幸せを感じて生きている。 」(N=220)

<営業目標達成>

・よく当てはまる:21.0%
・やや当てはまる:33.6%
・どちらでもない:28.2%
・あまり当てはまらない:14.5%
・全く当てはまらない:2.7%

<営業目標未達>

・よく当てはまる:9.3%
・やや当てはまる:42.5%
・どちらでもない:25.5%
・あまり当てはまらない:17.0%
・全く当てはまらない:5.7%

まとめ

今回の調査(営業職として望ましい意識・行動に関するアンケート)で、 継続的に目標を達成している営業職と、 達成していない営業職の「意識面」と「行動面」の違いがわかった

「意識面」に関する5つの設問(Q6~Q10)全てで、 継続的に目標を達成している営業職のほうが、 「よく当てはまる」を選択している割合が高いという結果に。

目標達成者のほうが、 「Q6.営業という仕事に誇りを持っている」「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている」「Q8.自分の個性(持ち味)を生かして、 仕事できている」「Q9. 仕事を通して、 自己成長できている」「Q10.今、 公私ともに幸せを感じて生きている」ことを強く実感できていることがわかった。

特に、 「Q9.仕事を通して、 自己成長できている」「Q10.今、 公私ともに幸せを感じて生きている」の2設問については、 「よく当てはまる」と回答した「営業目標達成者」は、 「営業目標未達成者」の2倍以上。 自己成長感が高く、 主観的幸福度も高い営業職ほど、 継続的に目標達成できていることがわかった。

「行動面」に関する設問(Q1~Q5)全5問中3問で、 継続的に目標を達成している営業職のほうが、 「よく当てはまる」と自信を持って回答している人の割合が高い結果となった。

目標達成者のほうが、 「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、 戦略・戦術を立てている」「Q2.常にPDCAサイクルを回し、 日々内省の時間を設けている」「Q3.事前に顧客情報を収集し、 仮説を立て、 商談のゴールも明確にした上で、 アポイントに臨んでいる」という行動を習慣化している人が多いことがわかった。

一方、 「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動(読書、 セミナー、 習い事など)について、 1週間でどれくらいの時間を投資できているか」という設問に対しては、 目標達成者のほうが投資時間は多いものの、 営業目標達成者の64.5%、 未達成者の79.3%が「1時間未満」と回答しており、 多くの営業職がプロ意識に欠けていることが明らかに。

本調査では、 営業職においては、 「行動面」よりも「意識面」の差のほうが業績への影響度が大きいことがわかる。 小手先のテクニック(How to do)を習得することを目的とした従来型の営業研修よりも、 何のために仕事(営業職)をするのか(How to be)を明確にし、 プロ意識を持たせる教育施策のほうが、 高い研修効果が期待できると言えるのではないだろうか。

調査概要
調査概要:「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2021年8月25日~同年8月27日
有効回答:従業員数500名以上の企業に勤務する、 営業目標達成の営業職110名、 営業目標未達の営業職110名、 合計220名

プレゼンスURL: https://www.presence-inc.co.jp

構成/DIME編集部

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