DIME MAGAZINE
プレゼンス「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査
プレゼンスは、 従業員数500名以上の企業に勤務する、 継続的に目標を達成している営業職（営業目標達成）110名、 継続的に目標を達成していない営業職（営業目標未達）110名、 合計220名を対象に、 「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査を実施した。
「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、 戦略・戦術を立てている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：24.6%
・やや当てはまる：33.6%
・どちらでもない：15.5%
・あまり当てはまらない：14.5%
・全く当てはまらない：11.8%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：21.7%
・やや当てはまる：42.5%
・どちらでもない：16.0%
・あまり当てはまらない：12.3%
・全く当てはまらない：7.5%
「Q2.常にPDCAサイクルを回し、 日々内省の時間を設けている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：12.7%
・やや当てはまる：39.1%
・どちらでもない：25.5%
・あまり当てはまらない：14.5%
・全く当てはまらない：8.2%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：6.6%
・やや当てはまる：44.3%
・どちらでもない：25.5%
・あまり当てはまらない：18.9%
・全く当てはまらない：4.7%
「Q3.事前に顧客情報を収集し、 仮説を立て、 商談のゴールも明確にした上で、 アポイントに臨んでいる。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：22.7%
・やや当てはまる：36.4%
・どちらでもない：23.6%
・あまり当てはまらない：10.9%
・全く当てはまらない：6.4%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：16.0%
・やや当てはまる：51.9%
・どちらでもない：17.0%
・あまり当てはまらない：11.3%
・全く当てはまらない：3.8%
「Q4.初対面の顧客との商談場面での発言量の割合を教えてください。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・自分20％：顧客80％：11.9%
・自分40％：顧客60％：30.0%
・自分50％：顧客50％：24.5%
・自分60％：顧客40％：24.5%
・自分80％：顧客20％：9.1%
＜営業目標未達＞
・自分20％：顧客80％：12.2%
・自分40％：顧客60％：28.3%
・自分50％：顧客50％：25.5%
・自分60％：顧客40％：30.2%
・自分80％：顧客20％：3.8%
「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動（読書、 セミナー、 習い事など）について、 １週間でどれくらいの時間を投資していますか。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・10時間以上：1.9%
・5時間以上10時間未満：3.6%
・1時間以上5時間未満：30.0%
・1時間未満：31.8%
・全く確保していない：32.7%
＜営業目標未達＞
・10時間以上：1.9%
・5時間以上10時間未満：2.8%
・1時間以上5時間未満：16.0%
・1時間未満：41.5%
・全く確保していない：37.8%
「Q6. 営業という仕事に誇りを持っている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：18.2%
・やや当てはまる：40.9%
・どちらでもない：23.6%
・あまり当てはまらない：10.9%
・全く当てはまらない：6.4%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：15.1%
・やや当てはまる：37.7%
・どちらでもない：21.7%
・あまり当てはまらない：17.9%
・全く当てはまらない：7.6%
「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：18.2%
・やや当てはまる：45.5%
・どちらでもない：21.8%
・あまり当てはまらない：9.1%
・全く当てはまらない：5.4%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：17.9%
・やや当てはまる：44.3%
・どちらでもない：26.4%
・あまり当てはまらない：8.5%
・全く当てはまらない：2.9%
「Q8.自分の個性（持ち味）を生かして、 仕事できている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：18.2%
・やや当てはまる：51.8%
・どちらでもない：20.0%
・あまり当てはまらない：5.5%
・全く当てはまらない：4.5%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：13.2%
・やや当てはまる：47.2%
・どちらでもない：19.8%
・あまり当てはまらない：12.3%
・全く当てはまらない：7.5%
「Q9.仕事を通して、 自己成長できている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：21.9%
・やや当てはまる：42.7%
・どちらでもない：24.5%
・あまり当てはまらない：8.2%
・全く当てはまらない：2.7%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：10.4%
・やや当てはまる：54.7%
・どちらでもない：25.5%
・あまり当てはまらない：4.7%
・全く当てはまらない：4.7%
「Q10.今、 公私ともに幸せを感じて生きている。 」（N=220）
＜営業目標達成＞
・よく当てはまる：21.0%
・やや当てはまる：33.6%
・どちらでもない：28.2%
・あまり当てはまらない：14.5%
・全く当てはまらない：2.7%
＜営業目標未達＞
・よく当てはまる：9.3%
・やや当てはまる：42.5%
・どちらでもない：25.5%
・あまり当てはまらない：17.0%
・全く当てはまらない：5.7%
まとめ
今回の調査（営業職として望ましい意識・行動に関するアンケート）で、 継続的に目標を達成している営業職と、 達成していない営業職の「意識面」と「行動面」の違いがわかった
「意識面」に関する5つの設問（Q6～Q10）全てで、 継続的に目標を達成している営業職のほうが、 「よく当てはまる」を選択している割合が高いという結果に。
目標達成者のほうが、 「Q6.営業という仕事に誇りを持っている」「Q7.自社商品・サービスに価値を感じている」「Q8.自分の個性（持ち味）を生かして、 仕事できている」「Q9. 仕事を通して、 自己成長できている」「Q10.今、 公私ともに幸せを感じて生きている」ことを強く実感できていることがわかった。
特に、 「Q9.仕事を通して、 自己成長できている」「Q10.今、 公私ともに幸せを感じて生きている」の2設問については、 「よく当てはまる」と回答した「営業目標達成者」は、 「営業目標未達成者」の2倍以上。 自己成長感が高く、 主観的幸福度も高い営業職ほど、 継続的に目標達成できていることがわかった。
「行動面」に関する設問（Q1～Q5）全5問中3問で、 継続的に目標を達成している営業職のほうが、 「よく当てはまる」と自信を持って回答している人の割合が高い結果となった。
目標達成者のほうが、 「Q1.期初に担当顧客の優先順位付けなど、 戦略・戦術を立てている」「Q2.常にPDCAサイクルを回し、 日々内省の時間を設けている」「Q3.事前に顧客情報を収集し、 仮説を立て、 商談のゴールも明確にした上で、 アポイントに臨んでいる」という行動を習慣化している人が多いことがわかった。
一方、 「Q5.勤務時間外に行う心技体を磨く自己啓発活動（読書、 セミナー、 習い事など）について、 1週間でどれくらいの時間を投資できているか」という設問に対しては、 目標達成者のほうが投資時間は多いものの、 営業目標達成者の64.5％、 未達成者の79.3％が「1時間未満」と回答しており、 多くの営業職がプロ意識に欠けていることが明らかに。
本調査では、 営業職においては、 「行動面」よりも「意識面」の差のほうが業績への影響度が大きいことがわかる。 小手先のテクニック（How to do）を習得することを目的とした従来型の営業研修よりも、 何のために仕事（営業職）をするのか（How to be）を明確にし、 プロ意識を持たせる教育施策のほうが、 高い研修効果が期待できると言えるのではないだろうか。
調査概要
調査概要：「継続的に目標を達成する営業職」の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年8月25日～同年8月27日
有効回答：従業員数500名以上の企業に勤務する、 営業目標達成の営業職110名、 営業目標未達の営業職110名、 合計220名
プレゼンスURL： https://www.presence-inc.co.jp
構成／DIME編集部
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