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商談で結果を出す人が実践している「正しい譲歩」の仕方

2021.07.07

交渉といえばネゴシエーターなど、かなり強気で知識を使って相手を打ち負かすような人物を想像する方もいますが、あれはテレビが作り出したイメージであり、実際に交渉に長ける人物は穏やかな人が多いのが特徴です。穏やかなのに交渉ではしっかりと成果を出す、相手からイエスを引き出すなど、本来では考えられないようなシチュエーションで結果を出す交渉人たちのテクニックを紹介してみたいと思います。

ここで質問です。相手からイエスを引き出すためには何が必要でしょうか?強引さ?利益をエサにつる?いろんな答えが聞こえてきそうですが、実は最も必要なのは損をしても必ず得をする「正しい譲歩」です。よろしいでしょうか?ただの譲歩ではなりません、損をしても「必ず」得をする譲歩の仕方があるのです。

譲歩によって利益を得る

譲歩とは、受け取るために与えるテクニックの一つです。交渉の中で、なるべく早い段階で譲歩をすると、実に多くの見返りが期待できます。特に交渉に入る前には、一つか二つほどの譲歩をするポイントをあらかじめ決めておきましょう。あとでも述べますが、このポイントは必ずしも本物である必要はありません。

日本の交渉ではなるべく譲歩は最後の最後まで残しておくカードというような位置づけですが、実はこの考え方がいつまでも日本の交渉術が向上しない原因にもなっています。日本の譲歩とはただただ後ろに引き下がるという考えで、こちらが損を取りますので、その利益はあなたが持って行ってくださいというようなものです。

しかし欧米の交渉人たちは、同じ譲歩でも必ずこれに条件がつきます。日本の交渉スタイルをされている方には耳の痛い話ですが、欧米では条件付きのない譲歩を提示するのは仕事のできない人間であると見なされてしまいます。

中には譲歩をする部分を勝手に作り上げ、でっち挙げる強者もおり、相手に「これほど譲歩してくれているのだから」という罪悪感をつくり、交渉をうまく進める人もいるので、欧米のプロが行う交渉事をみるたびに、まるでサスペンス映画をみるような感覚に陥ります。

さて、先ほど条件の話をしましたが、一体この条件とは何なのでしょうか?それは「交渉相手に責任を取らせる」ということです。

自分の発言に責任を持て

「一回吐いた唾は呑み込むな」という言葉を聞いたことはあると思いますが、まさに交渉でこれを相手に突き付けるのが実力のあるプロの交渉人です。例えば「弊社は納期をご希望通り2週間早めますので、ご安心ください。ただし、お支払いは必ずこちらの条件で守って頂けますでしょうか」というように、譲歩した分、そちらも言ったことを守れよということです。

相手に責任を持たせる方法は、次に進めるために必要な具体的な内容、その具体的な締め切り日程、これらをしっかり合意させることです。当たり前と感じる話かもしれませんが、これが出来ていない人は圧倒的に多いのが事実です。

その中でも重要なのは、交渉した後日のフォロー、進捗の確認、その次に進めるために、あなたが介入してもいいかどうかを聞き、あなた自身も同じように責任を背負っている状況を作り出すことです。

責任を持たせることで生まれる関係性

ここまで読めばあなたと交渉相手に間に何が生まれるのか、すでに気づいたのではないでしょうか?そうです、交渉前、極端にいえばお互い利害関係のみの関係性だったはずが、あなたが譲歩し、相手に責任を持たせたことで、お互いは共同で動く関係性が出来上がっているのです。

実は交渉事でこれが最も重要で、お互いが本当の信頼構築ができた時には、もはや交渉のレベルを超えることができ、ノーという言葉を使うことがなくなる関係性が生まれるのです。これが本物の交渉であり、お互いが本当の意味で勝つための交渉術です。

日本ではとても素敵な言葉があります。あなたもきっと一度は聞いたことがあると思います。

「損して得をとれ」

実は本当の意味で交渉がうまい民族は、欧米人ではなく、日本人なのかもしれません。

文/ロミオ・ロドリゲス
プロフェッショナル・メンタリスト。カウンセリング実績 累計70万人。芸能人や著名人などからも支持され4カ国語を操る、交渉術のエキスパート。1972年香港生まれ。説得術、交渉術のエキスパートであり、ビジネス心理専門家である。幼いころよりイギリス、カナダ、日本とさまざまな国々で生活し、4カ国語を操る。相手の心を読み、暗示をかけ、操作をするエンターテイメント「メンタルマジック」を日本に確立させた第一人者。2010年には香港大学(世界大学ランキング)専修科でメンタリズムの講師として抜擢、本講義は受講生が教室に殺到する人気授業となり、話題を集め、香港大富豪、芸能人や著名人など多くのVIPなクライアントも持つ。現在は「ザ・スーパーメンタリズム・エンターテイメント」を主催し、各地で超心理術エンターテイメントショーを展開。メンタリストの徒弟制度を開設し、次世代なるメンタリストの育成にも力を入れている。一方、独自のビジネス心理方法論を元にしたセミナーを開催し、サービスや接客業のビジネス現場でいかにお客様の心を読むかを指導。インターネット事業でも多方面にビジネスを展開し、メンタリズム・アンダーグラウンド・アカデミーオンラインや多種類のインターネットビジネスにも関連、2015年、「マインドリーディング協会」を立ち上げるなどマインドリーディングの発展のため、さらに活動の幅を広げている。https://peraichi.com/landing_pages/view/romeorj888/

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