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自分だけが得するトークしていない?自分も相手も得する一挙両得の伝え方

2024.01.06PR

あなたは人から「なにが言いたいのかわからない」と言われてしまったり、メールの文章が長すぎて肝心な要件が伝わっていなかったという経験はありませんか? ついいろいろ言いたくなってしまい、伝わらないモヤモヤを抱えていませんか?

実は、このような悩みは「ひと言でまとめる技術」の手にかかればすべて解決してしまいます。ポイントはたった2つ。「捨てる」それから「まとめる」。このコツさえつかめば、伝わり方が劇的に変わります!

言葉をまとめるプロが明かす、言語化と伝え方の究極のスキルをまとめた書籍『ひと言でまとめる技術 言語化力・伝達力・要約力がぜんぶ身につく31のコツ』の中から一部を抜粋・編集し、雑談でたくさんモヤモヤを解消するヒントをまとめました。

【ひと言でまとめるために、捨てる】「捨てる技術」を身につけて伝え方をアップデートする

[問題]ビジネスの目標達成のためにはどちらが大事でしょう?

1 何をするか決める
2 何をしないか決める

答えは2の「何をしないか決める」です。

ご存じの方もいるかもしれませんが、スティーブ・ジョブズが言い残したと言われている言葉です。

では、なぜ何をしないか決めることが大事なのでしょうか?

あなたはtodoリストをつくってはみたものの、優先順位をつけられないまま時が過ぎ、気づけば一日が終わってしまったという経験はないでしょうか?

どう考えても一日ではできないことなのに、つい詰め込んでやろうとしてしまう。夏休みの宿題と同じです。

人間は何かをしようとするとき、「いまの状況に何を足していくか?」から入りがちです。そのほうがプラスの行動に思えるし、「やっている感」が得られるからです。

ですが、この考え方で選択肢を増やしていくと、たいてい混乱します。

人間には、持っている時間にも行動のエネルギーにも、限りがあるからです。

するべきでないことは、視界から消してしまいましょう。

それによって、本当にやらなければならないことに注力できるようになります。

営業職だったころ、創業して間もないとあるベンチャー企業から電話がかかってきたことがありました。「新聞広告を出稿したいが、設立したばかりで実績がないので相談したい」といった内容でした。

先輩とともにさっそくその企業に向かったところ、プリント1枚の会社案内を見せられました。その事業目的の欄には「通信」「建設」「金融」「リサイクルショップ」「英会話教室」……挙げ句の果てには「占い」「パワーストーンの販売」といった項目までが書かれていました。

帰り道に先輩が、「あの会社は、おそらく飛ぶ(潰れる)ぞ。取引は見送ったほうがいい」とつぶやきました。1年後、その会社は影も形もなくなっていました。

「あれもこれもできます」というのではなく、「弊社は◯◯のプロです」と言ってもらうほうが信用できると思った瞬間でした。

■「捨てる」と「残す」を見極める

私は企業から預かった膨大な経営戦略、商品開発、市場調査などの資料を徹底的に読み込み、その99.99%を捨て、ほんの数行のメッセージに凝縮する仕事をしています。

クライアントは自社や商品に思い入れがありますから、「あれも言いたい。これも入れたい。その情報にも触れないとほかの部署が怒る」といった事情を抱えています。

私はその際、いったん事情をのみ込みつつ、「多くを言おうとするとひとつも伝わらなくなります」と、利用者の代弁者となって正論を伝えます。

まずは勇気を持って、「捨てる」ことからあなたの仕事を変えていきましょう。

この章では、ひと言でまとめるためのシンプルな技術を、「捨てるもの」「残すもの」という視点から問題形式でお伝えします。

[問題]マンションを内見に来たお客さんから、「ほかと比べてどんな点がよいのですか?」と聞かれました。あなたならA・Bどちらで返答しますか?

〈A〉こちらのマンションは、とにかくリーズナブルで大人気なんです。残りわずかで、早めの申し込みをお願いしています。いまご購入いただくと特典もあります。

〈B〉お見受けしたところ、ご家族でのお住まいをお探しでしょうか? この物件は3LDKのファミリータイプ中心で、価格も抑えめなのが好評です。駅近ですし、通勤・通学にも便利ですよ。

[捨てる技術その3]「自分だけ得するトーク」を捨てる

新人のころ、先輩に口を酸っぱくして言われたことがあります。

「お前が言いたいことを言うな。相手が言ってほしいことを言え」

最初は意味がわかりませんでしたが、いざ一人で営業に出てみると、「それはあなたのしたいことでしょ?」「私たちのやりたいことはそれじゃない」と、お客さんからの冷ややかなコメントを何度もいただくことになりました。

人は誰しも自分の主義主張を持っています。ビジネスの場ではとくに、ついそれを振りかざしてしまいますが、相手も同じように「したいこと」を持っているわけで、それをぶつけ合う限り、永遠に平行線になってしまいます。

エゴはあって当たり前。しかし、お互いのエゴをぶつけ合うのではなく、交わらせてひとつにするのがビジネスなのです。

Aの返答は、「マンションの利点」というざっくりとした質問に対して、相手の属性やニーズを尋ねることなく、売り手である自分の都合しか話していません。もちろん商談の場ですから、リーズナブルという情報をいちおう与えてはいます。しかし、それがリーズナブルかどうかは相手の予算で決まることですし、必ずしも安い物件を探している人ばかりでもありません。

また、畳みかけるように「物件が残りわずかであること」を伝えていますが、これは不動産のみならず、あらゆる業界で使われている「いま決めないとなくなりますよ」という「プチ脅迫型」のコミュニケーションです。仮にそれが事実だとしても、相手が売りもののよさを実感していないうちから話すべきことではありません。

その状態で購入特典の話までいけたとしても「ただ売りたいだけ」ということが強調されるだけです。

●自分も相手も得する一挙両得の伝え方

では、正解であるBの返答はというと、「お見受けしたところ……」から始まっています。

大事なのは、言葉を発する前に相手をよく見ることです。

観察したところ、客は「家族で住む新居を探しに来訪している」という情報が手に入りました。ならば、「この物件に住んだら、家族にどんなメリットがあるか」を提示すればいいのです。値段だけでなく、通勤・通学のことを添えれば、「ああ、買ってからの生活や子供のことまで考えておすすめしてくれているんだな」と受け止めてくれます。

「そうはいっても、そんなに的確に読み取れないよ」と思った方もいるでしょう。

でも、そんなときは「相手がうれしくて自分もうれしくなる一挙両得な伝え方はなんだろう?」と考えてみてください。

この場合、

●相手→マンションを買って、いま以上に生活が充実すること
●自分→マンションを気持ちよく買ってもらって、自分の営業成績が上がること

満たすべきはこのふたつになります。

このふたつを満たせる伝え方こそ、「一挙両トーク」です。

「同じ顧客に二度と会わないなんてこともあるのだから、気持ちよく買ってもらう必要なんてある? 売れればよくない?」

そう考える人もいるかもしれません。

でも、お客さんはお客さんを呼んできます。なぜなら、これだけSNSが発達している現代ですから、相手にいい印象を与えると、それだけで大きな波及効果を持つことが多々あるからです。

相手に得することを伝えた結果、自分も得する「一挙両トーク」を心がけましょう。

【まとめ】相手から信頼を得るために、「自分だけ得するトーク」を捨てる

★ ★ ★

いかがだったでしょうか?

「ひと言でまとめる技術」はビジネスパーソンの悩みだけを解決する技術ではありません。話をしてもパートナーに言葉が届いていないと感じている方。自分は面白いと思ったのに、友人の反応はイマイチ。ちゃんと伝えたつもりなのに間違った料理を出されてしまった。こんな悩みも解決する伝え方のコツも満載です。

「伝え方」を追求し続けてきた著者が、すべての「伝え方」で悩む人たちに手にしてほしい技を是非、書店でチェックしてみてください。

『ひと言でまとめる技術
言語化力・伝達力・要約力がぜんぶ身につく31のコツ』
著/勝浦雅彦/アスコム

アマゾンでの購入はこちらから

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勝浦雅彦
(かつうら・まさひこ)
コピーライター。法政大学特別講師。宣伝会議講師。
千葉県出身。読売広告社に入社後、営業局を経てクリエーティブ局に配属。その後、電通九州、電通東日本を経て、現在、株式会社電通のコピーライター、クリエーティブディレクターとして活躍中。また、15年以上にわたり、大学や教育講座の講師を務め、広告の枠からはみ出したコミュニケーション技術の講義を数多く行ってきた。クリエイター・オブ・ザ・イヤーメダリスト、ADFEST FILM 最高賞、Cannes Lions など国内外の受賞歴多数。著書に『つながるための言葉』(光文社)がある。

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