DIME MAGAZINE
ビジネス用語「リードマネジメント」はマーケティング関連の職に就いている方はもちろん、ビジネスパーソンなら一度は耳にしたことがある言葉だろう。「マネジメント」という言葉から「何かを管理すること」だと想像はできるものの、意味を正しく説明できない人も少なくないはず。
そこで本記事では、「リードマネジメント」の意味や必要性をわかりやすく解説する。最後に紹介する「リードマネジメント」の類語も、この機会にチェックしておこう。
リードマネジメントとは
まず、リードマネジメントとは何を表す言葉なのかを解説する。マーケティングやセールス分野への理解を深めたい人は特にチェックしてほしい。
新規顧客から既存顧客にすること
リードマネジメントとは、オンライン広告などで獲得した新規顧客をサービスや商品受注に至る既存顧客にまで育成し、運用・管理することを指す。
リードマネジメントでは、データを分析しながら顧客のニーズを把握し、それぞれの顧客に対して適切な情報提供を行うことで購買行動を促していく。また、既存顧客となった顧客に対しては、継続的なフォローを行うことで売上の維持を狙う。
そもそも、マーケティングにおける「リード」とは ？
マーケティング分野における「リード」は、「潜在的顧客」「見込み客」「将来のクライアント」を意味する。ただし、企業によって「リード」の定義が異なり、「連絡が可能な営業先」のことをリードと呼ぶケースもあるため注意しよう。
リードマネジメントを行うメリット
次に、リードマネジメントを行うメリットを3つ紹介する。この機会にリードマネジメントの意義を把握しておこう。
1. 獲得顧客に対して適切な施策を実行できる
リードマネジメントの要となるのは顧客データの分析だ。顧客データには、誰が、いつ、どのページを、どのくらい見たのかといった豊富な情報が含まれている。これらのデータを丁寧に分析することで、新規顧客に対して適切なタイミングで効果的なアプローチを継続的に行うことが可能となり、受注や顧客離れの防止にも繋がる。
2. 顧客ニーズを把握した上で、効率的な営業活動ができる
顧客情報をシステム上で管理し、社内の関係者に共有することで、特定の営業担当でなくても顧客のニーズを把握したうえで営業活動が行えるようになる。データ共有による業務効率化が進めば、獲得すべき顧客を取り逃がすことも少なくなるだろう。
3. 顧客情報を数値化することで、客観的に施策を検討できる
顧客情報を数値化することで、施策を検討する際のポイントを客観的に把握できるのもメリットの一つ。
データを数値化するためによく用いられるのが「スコアリング」と呼ばれる手法だ。例えば、自社の商品やサービスを購入したことがある顧客が訪問したWebサイトと同じWebサイトを閲覧した履歴のあるユーザーは3点加点、特定の企業のメールマガジンを受信している場合は2点加点のように条件に合わせてスコアを付けて一覧化することで、見込み顧客へのアプローチがよりスムーズに進められるようになる。
リードマネジメントの類語
最後に、リードマネジメントと同様に「リード」を含むマーケティング用語を3つ紹介する。混同しやすい用語の意味をそれぞれ正しく理解しておこう。
1. リードマーケティング
消費者に対して適切なアプローチを実施し、顧客リストの中から商品やサービスを購入する可能性が高そうな見込み顧客を選ぶこと。リードマーケティングにおいて、営業担当はより多くの見込み客と関係を構築し、提供する商品やサービスの購入率を維持することが求められる。
2. リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、提供する商品・サービスに関心を持ちそうな新規顧客を獲得すること。商品やサービスの購入を営業活動の最終目標とした時、まずは消費者のニーズ把握をしようとする途中段階にあたる。
3. リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した顧客に対し、商品やサービスを購入するように仕向けることを意味する。この段階での目的は、獲得した新規顧客を見込み顧客にまで育て、実際に商品やサービスを利用するまで繋げることだ。購買行動に繋げるための具体的な取り組みとしては、顧客の知識ニーズに応える内容のセミナー開催や、商品やサービスの魅力が伝わるようなメールの配信などが挙げられる。
※データは2023年9月下旬時点のもの。
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文／編集部
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