DIME MAGAZINE
電話面談システム「bellFace」を展開するベルフェイスは、全国300名の証券営業職を対象にした訪問営業に関する調査を実施。回答結果をグラフにまとめて発表した。
証券営業現場は対面営業へ回帰
まず証券営業現場の「対面(オフライン)」と「オンライン」の割合について質問した。
その結果、対面営業をメインとする人は86％となり、コロナ禍を経て、対面に回帰している現状が推察できる。
一方、大手証券を中心にオンライン専属部隊も次々と組成されてきており、全体に占める割合は少ないながら、「オンライン営業しかやっていない」営業担当が一定いることも興味深い結果となった。
また2人に1人(「対面営業しかやっていない」50％)はオンライン営業をできる環境が全くない可能性もあり、環境由来の原因も考えられる。
いわゆるWeb会議システムを導入してオンラインチャネルを開くというのは、コロナ禍を経てもなお、ハードルが低くなったとは言い切れないのではないか。
対面は「お客様のため」
コロナ禍を経て、社会的にある程度オンラインを求められる風潮があることも事実だろう。にもかかわらず、現場の証券営業が対面をメインとする理由は何か？
前項「対面営業をメインとする」86％に聞いた結果、上記グラフの結果となった。
実際には手元にオンライン営業ができる環境がない人はもう少し多いと考えられるが、対面に重きを置く文化やオンライン環境の有無というよりは、むしろ、顧客のために対面(オフライン)での営業手法を意図的に選択している証券営業が多いことがわかる。
営業時には紙の資料や書類を持ち歩きたくない
とはいえこのオンライン時代、対面営業が全てにおいて課題がない、ということでもない。証券対面(訪問)営業での課題を聞いたところ、上のグラフのような回答が得られた。
わかりやすい時間的コストを課題として挙げる声の方が単体としては多い一方、時間のかかる「二度手間」を課題として挙げる声も多く、ここに一定の現場の負があることがわかる。
83％の潜在的な「負」とは何か
では、前項の「負」を解決するソリューションに対して、証券営業現場はどの程度価値を感じるのか。
「訪問営業時に紙資料を持ち歩く必要がなく、その場でボタン1つでお客様にデジタル資料やデジタル目論見書を何点でも送れるシステムがあったら、営業として価値を感じますか？」との問いに対し、「価値を感じる」と回答した人は83％だった。
前項では大きな数字ではないように感じられるかもしれないが、多くの人がそのようなシステムが欲しいと感じているという結果が出た。この差はつまり、普段あまり自覚されていない、潜在的な「負」ということになる。
訪問営業時のコストは会社としての課題
営業パーソンのサボタージュ心ではないことを証明するために、最後に会社や支店単位ではどの程度意識されているのかも調査している。
所属の会社や支店で、訪問営業の際のコスト削減が「目標や話題になっている」と回答したのは70％。大半の会社・支店で意識されていることが判明した(※回答者が必ずしもマネジメント層ではないため、このような質問となっている)。
調査概要
スクリーニング調査
調査対象／全国の22歳～60歳の男女
実施期間／2023年4月17日～2023年4月24日
サンプル数／6,000
本調査
調査対象／スクリーニング該当者
実施期間／2023年4月25日～2023年4月27日
回答数／300
※証券業界に勤務する営業職と回答した504人に本調査を配信
構成／清水眞希
最新号
