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経営体制の見直しに役立つと言われるマーケティング指標「ROI」はなぜ重要なのか?

2023.03.17

ROIは、主にマーケティングで用いられる指標です。投資額に対する利益の割合のことであり、費用対効果を数字で語る際に必要となります。ROIの求め方や利用シーン、数値改善の方法について理解を深めていきましょう。

ROIってどんな意味?

近年マーケティングの分野で活用され始めているROIは、経営体制の見直しに役立つ指標です。まずは、ROIの概要やROASとの違い、それぞれの求め方について解説します。

投資額に対する利益率のこと

ROI(ロイ)は、投資額に対する利益率を意味する言葉です。『Return On Investment』の頭文字を取った略語であり、日本語では『投下資本利益率』『投資利益率』とも呼ばれます。

業務効率を改善するためにツールを導入したり、売上を伸ばす目的で施策を実施したりする際に、ROIを活用すれば投資に見合った利益を生み出せているのかを分析できます。

ROIはマーケティングで使われる用語であり、コストパフォーマンス・費用対効果といった言葉にも置き換え可能です。低予算でより高い効果を上げられる投資を行いたい場合に、ROIは非常に重要な指標となります。

ROASとの違い

ROIと似た意味のマーケティング用語に、ROASがあります。ROASは『Return On Advertising Spend』の略であり、広告費用のコストパフォーマンスを表す指標です。

ROASを計算すれば、広告投入費用に対する、広告経由売上の割合が分かります。広告配信の効果を知りたい場合に役立てられるため、広告担当者にとって重要な指標となるでしょう。

コストに対する利益にアプローチできるROIと異なり、売上を示すROASでは利益を算出できません。ROI・ROASの両方を活用して、マーケティングに生かすことが重要です。

ROI・ROASの計算式

ROI・ROASは、それぞれ次のように計算して導き出します。

  • ROI=利益÷投資額×100
  • ROAS=広告経由の売上÷広告費用×100

いずれも原理は同じであり、計算式もシンプルです。ROIは『0%以上』であれば黒字、ROASは『100%以上』で黒字となります。

また、上記の逆数を取ると、投下資金回収期間を求めることが可能です。例えば、2,000万円を投資した事業で500万円の利益がある場合、ROIは次のように計算できます。

  • 500万円÷2,000万円×100=25%

25%(1/4)の逆数は4であり、投資額を回収するのに4年かかることが分かります。

ROIの利用シーン

データを分析する様子

(出典) photo-ac.com

ROIを活用すると、企業にとってどのようなメリットを得られるのでしょうか?ROIが役立つ代表的な利用シーンを紹介します。

規模の異なる事業の成績を比較したいとき

規模の異なる事業の成績を比較したい場合、それぞれの数字を見るだけでは、単位が異なるため比較しにくいでしょう。

しかし、ROIを算出すれば同じ次元で事業成績を比較できるので、どの事業がうまくいっているのかを直感的に理解できるようになります。

例えば、比較したい事業にかかったコストが2,000万円と20万円の場合、利益差も大きくなるため簡単な比較は困難です。

このようなケースでROIを出せば、単純な数値の比較だけで事業成績を分析できます。集中して投資する事業も選定しやすくなるでしょう。

事業の成績を客観的に評価したいとき

特定の事業がうまくいっているかを評価したい場合、ROIを使って数字で表現すれば正しく評価できます。担当者の主観のみに頼らない、客観的な事業分析が可能です。

事業の予算について協議する際、客観的な評価基準がなければ、担当者の主観が評価に大きな影響を与えやすくなります。「自分が担当する事業をよく見せよう」という意識が働いてしまうためです。

客観的に評価できない事業を放置すると、無駄なコストを投入し続けるリスクが残ります。ROIを活用して事業の成績を客観的に評価すれば、コストをかけるだけの価値がある事業かどうか判断できるようになるのです。

事業の投資額を設定したいとき

目標達成に向けた具体的な投資額を設定できることも、ROIを利用するメリットの一つです。目標売上と目標ROIが決まれば、投資すべき金額を割り出せます。

事業そのものだけでなく、製品・サービス別の投資額を決めるときにも、ROIを使うことが可能です。ターゲットを年代別に分けて広告を打っている場合は、ターゲット別の投資額も設定できます。

目標ROIを決める際は、前年度のROIを基準にすれば、適正な数値を割り出しやすくなるでしょう。同業他社のROIを参考に、自社の目標ROIを決める方法も有効です。

ROIを使う際の注意点

データを整理する手元

(出典) photo-ac.com

期間を加味しないROIは、長期的な分析には向いていません。数値での測定が不能な価値を、評価できない点にも注意が必要です。

長期的な成績の評価には不向き

ROIは、単純に投資額に対する利益の割合であり、期間を加味して求められる指標ではありません。中長期的に少しずつ利益が増えていくような事業の評価には、向いていないのです。

例えば、新しく事業を立ち上げる場合、最初から投資額に見合った利益を出すのは困難です。しかし、ROIを求めると投資効率が低いという評価になり、成長の見込みがある事業でも過小に評価してしまうことになります。

時間をかけて成長させるタイプの事業をROIで分析する場合は、事業の成長見込みも併せて考慮することが重要です。

数値で測れない価値の評価はできない

ROIが可視化できるのは、金額ベースでの費用対効果です。イメージや知名度の向上といった、目には見えない価値は評価できません。

マーケティングにおいては、数値では判断できない価値が存在します。企業理念に共感して商品を購入したり、口コミが拡散して評判が高まったりすることは、投資とは関係ない部分で発生する現象です。

ROIだけを見て経営判断をすると、これらの価値を見逃すことにもなりかねず、思わぬ機会損失を生んでしまう恐れがあります。あらゆる可能性を探った上で、ROIのみに頼らないバランスの取れたマーケティングを意識する必要があるでしょう。

ROIを向上させる方法

マーケティングデータ

(出典) photo-ac.com

ROIに影響を与える要素は、利益と投資額です。利益の向上を図りつつ、投資の無駄を削減できれば、ROIは向上します。

マーケティング手法改善による利益アップ

ROIを向上させる方法の一つが、利益の向上です。ROIは投資額に対する利益率を示すため、利益が上がるとROIも改善します。

効果的に利益を上げるためには、マーケティング手法の改善が有効です。ターゲティングを見直し、より濃い見込み客にアプローチできれば、売上・利益向上が期待できます。

コストを抑えて売上を伸ばすポイントは、既存顧客へのリピートを促すことです。新規顧客を獲得しようとするとコストがかかるため、ROIの向上にはつながりにくくなります。

投資における無駄の削減

ROIに影響を与えるもう一つの要素が、投資額です。無駄なコストを削減することで投資額が減り、費用対効果が向上します。

投資における無駄をカットするためには、見込みの薄い顧客に費用をかけないことがポイントです。マーケティングの根本的な改善が重要になります。

コストを抑えたマーケティングを検討する際は、投資を縮小することで利益が落ちないように注意しなければなりません。最小限の費用で、利益を最大化できる施策を打ち出すことが大切です。

構成/編集部

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