DIME MAGAZINE
「上手な説明には「コツ」があります」26万人超の登録者を擁するビジネス系YouTuberのハック大学 ぺそ氏は言います。
説明が下手な人は、なぜ、同じ失敗を何度も繰り返すのか？ それは、根本的な「考え方」「思考」に欠陥を抱えているからで、「ちょっとしたテクニック」を身に付けて、上手に使い分けられるようになれば、誰だって説明力はぐっと上がるそうです。外資系金融機関に勤める現役ビジネスパーソンである同氏がビジネスの最前線で出会った「説明が上手い人」がどんな話し方をしているのかを観察し、導き出した著書『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』から「説明下手な人の特徴」を一部抜粋・再構成してお届けします。
ハック大学ぺそ著／アスコム
『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』
転職活動の面談で記載内容について質問されて
（面接官）「『新規顧客を開拓し売上を50％伸ばした』とありますが、どういう工夫をしましたか？」
［×］（応募者）「ええっと……それはですね……」
（まずいな、他人のおかげだったんだよな）
答えられない、答えにくい話がそのまま残っていると、ツッコまれて失敗する可能性が高い。
（面接官）「『新規顧客を開拓し売上を50％伸ばした』とありますが、どういう工夫をしましたか？」
［○］（応募者）「チーム内の全ての情報をほぼリアルタイムで共有しまして、全体の実績になるように誘導して〜〜」
（よし、うまく食いついた！）
答えたい、詳しく説明したい内容に相手の関心が集まるように、〝ツッコミどころ〞を用意できている。
相手がグッと興味関心を示す「釣り針」をしかける
説明は短く簡潔であるべきで、短くした結果相手が不足を感じたり、聞きたいことがあったりすれば自分から聞いてくる、と何度か述べました。
いわゆる、「ツッコミ」です。
基本的には、相手が聞きたいことは相手にとって関心のあるポイントなので、求めに応じて逐一説明すればいいのですが、これを利用、逆用した説明のテクニックも存在します。何を質問したくなるのか、どこをツッコみたくなるのかを誘導するのです。
実はこれ、ある程度説明する側によってコントロールすることが可能です。まるで、魚の前に垂らす、「釣り針」のような感覚です。
わざとツッコませることには、大きなメリットがあります。
相手が自ら発する質問は、基本的に自分が聞きたい（と思っている）内容です。そして、自発的にした質問内容に、相手が間髪入れずすんなりと、十分かつ見事な説明をすると、納得感が非常に高くなり、説明者への信頼度やクオリティへの評価が大きく上昇します。なぜなら、ひとつ答えた説明者の背景に、10も20ものバックグラウンドがあるかのように感じられるから。自分のリクエストに応えてくれるすごい人物であるかのように、相手が勝手に感じてくれるわけです。
そこで、ツッコミの内容が事前に予測できていれば？ 何の質問を受け、どう答えるか、あらかじめ台本を書いておくかのようにできたら？ より詳細に、より鮮やかに、相手の求めに応じる「演出」が可能になるというわけです。
■アドリブ感は信用度を急上昇させる
就職や転職の面接で、書類に書く志望動機や自己PRの何倍ものバックストーリーを用意する理由も、実は同じです。
文字数やスペースに制限のある書類審査では、必ずその背景を聞かれます。要するに、面接では提出した文書について必ず「ツッコミ」を受けることになりますし、あえて単純化すれば「ツッコミ大会」と言っていいほどです。
この状況で、面接官は「この学生には何を聞くか？」＝「この学生の提出書類のどこをツッコむか？」を、自分で考え、自ら見つけ出していると思っています。
そこで、釣り針を垂らします。
「リーダーになった結果、前年は予選敗退だった○○大会で優勝できました」と書かれていれば、「リーダーになってどんなやり方をしたんですか？」と聞くのが自然ですし、「新規顧客を10社開拓し売上を50％伸ばしました」と書かれていれば、「どういうセールストークをしたんですか？ あなたなりに苦労した点はありますか？」などと聞きたくなるでしょう。そのポイントこそ「釣り針」です。そして、食いつきに対する十分な答えを事前に用意しておくのです。
■ツッコまれたら困る内容には先手を打っておく
反対に、意図せずに釣り針が垂らされている状況で質問に満足に答えられないと、受けるダメージはかえって大きくなってしまいます。
実際、説明上ツッコまれたら困る内容も存在します。あるいは、自分にとって有利にならない内容、答えにくい内容、話しても大した背景がない場合などもあります。その際の対処法は、ツッコまれる前に「自分で開示してしまう」ことです。
「部全体で売上が3割上がり、社内で賞を受けた」と書かれていれば、かなり高い確率で「あなたはその中でどんな役割をしましたか？」や、「どういう方法を使ったんですか？」などとツッコまれるでしょう。しかしその実態が、ある1人の後輩のまぐれ当たりの大仕事だった場合は、聞かれてから「実はそれ……」と答えると、がっかりされかねません。
こうしたケースでは、先に「この実績は、実は私の後輩が1人で大型の顧客をつかんだからです」と開示しておきます。すると、自ら質問しようとした流れをいったん止められるため、相手が受けるネガティブなイメージをかなり緩和することができるわけです。
☆ ☆ ☆
自らのビジネスへの向き合い方を再検証し、気づきとともに、正しいテクニックを学べば格段に身に付きやすくなるはず。筆者がビジネスの現場で「説明が上手い人」から学び、実際に試して確実に役に立つことを証明できたスキルだけを厳選した『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』。ぜひ「考え方」と「テクニック」の両方を学んで、ビジネスの荒波を乗り越える力を身に付けてほしい。
ハック大学ぺそ
ビジネス系YouTuber、1988年生まれ。主にYouTubeチャンネル「ハック大学」を通じて、仕事術、キャリア戦略などビジネスに役立つ情報を発信。チャンネル登録者数は25万人を超える。チャンネルにアップされた動画のなかでも、説明に関する動画は人気のコンテンツ。専業YouTuberではなく、普段は外資系金融機関に勤める現役のビジネスパーソンで、年収は約2000万円。著書に『行動が結果を変える ハック大学式最強の仕事術』（ソシム）、『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』（アスコム）がある。
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