DIME MAGAZINE
近年、ビジネスシーンで頻繁に使われるようになった「SFA」と言う言葉。企業の営業担当者なら「すでにSFAツールを活用している」という人もいるだろう。しかし、SFAはそもそも何の略なのか、どのような目的で導入されているのかまでを理解している人は少ないかもしれない。
そこで本記事では、いまさら聞けないSFAに関する基礎知識をわかりやすく解説する。これを機に、よく似た言葉「CRM」「MA」との違いも把握しておこう。
SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の頭文字をとった略語で、日本では「営業支援システム」「営業支援ツール」を指す。一言で言えば、企業における営業活動をITツールにより支援、効率化するサービスだ。
SFAを企業が導入するメリット
SFAを導入する最大のメリットが、営業部門の効率化。一元的にSFA上で顧客情報を管理することで、営業担当者が顧客に対するアクションを起こしやすくなる。例えば、「見込みのない顧客に、違う営業担当が何度も訪れていた」というようなことも解消され、営業活動全般を効率化できる。
また、SFAは「営業力の向上や均質化」にも活用されている。トップの営業担当のノウハウをSFA上で他の社員が知ることができれば、同じ手法を他の顧客に応用できるからだ。本来目に見えないノウハウを”仕組み化”することで部門全体の均質化・自動化を図り、企業全体の営業力の底上げができる。
さらに、SFAにより営業のプロセスや進捗を可視化することで、社員のマネジメントにも活用可能。営業担当者も、今ままで労力をかけていた余計な業務を省くことで、営業活動により専念できるようになる。
SFAの主な機能
SFAツールにはさまざまな種類があり、それぞれ備えている機能も異なる。共通しているのは主に以下の機能だ。
【SFAの主な機能】
・案件管理：案件の進捗状況（商談、クロージング、受注など）の把握
・顧客管理：営業先企業の基本情報や担当者、商談履歴などの確認
・売上管理：蓄積したデータから売上予測、実績を表示
・レポート（日報、週報）管理：フォーマットを使った業務報告
これらに加え、営業担当者の行動と結果を数値化する機能や、スケジュール・タスク管理機能、見積書作成などを備えたツールもある。
CRM、MAとの違い
SFAとよく比較される言葉に「CRM」と「MA」の2つがある。どれも「顧客情報を扱うツール」という点においては共通しているが、厳密には定義が異なっている。それぞれの違いを見ていこう。
CRMは顧客との関係性を維持するためのツール
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客管理ツール」と訳される。顧客の情報を管理し、関係性を明確にすることで、長期的な関係構築のために活用されるツールだ。
つまり、CRMが対象とするのは、主に営業活動によって取引を開始した企業。もちろん、購入前の顧客行動データを蓄積することで新規顧客の開拓に活用されることもあるが、基本的には取引先との関係維持のために用いられることが多い。
MAはマーケティングの効率化が目的
MAは「Marketing Automation」の頭文字を取った略語で、「マーケティング活動の自動化」を意味する。CRMが取引先企業との顧客関係維持に特化しているのに対し、MAは営業担当者がアプローチすべき企業、つまり見込み顧客を洗い出すために用いられる。見込み顧客のセグメントごとにメール送信する機能や、興味の度合いをスコア化する機能により、さらに確度の高い営業が行えるようになる。
SFA・CRM・MAはそれぞれ「活用される段階」が異なっていることがわかる。そのため、3つのツールは「MA（顧客開拓）→SFA（営業活動）→CRM（取引先との関係維持）」の順で用いられることが多い。
主要なSFAツール
最後に、国内で名の知られる有名な3つのSFAツールを紹介する。導入する際は、それぞれの機能の違い、価格、使い勝手の良さをじっくりと比較しよう。
MicrosoftDynamics 365 Sales
Microsoft社が提供する「Dynamics 365 Sales」は、Microsoft Officeと連携して使えるSFAソリューション。メールソフトOutlookの画面上からアクセスでき、スケジュールやタスクの連携も可能だ。さらに、商談の段階に応じた最適なアクションを設定することができるため、営業部門全体の底上げ、営業担当のスキルアップに期待できる。
公式サイト：MicrosoftDynamics 365 Sales
Sales Cloud（セールスフォース）
株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するITツール、「Sales Cloud」。CRMとして利用されるケースもあるが、営業ソリューションとしても高い評価を得ている。国内外15万社以上の企業が導入しており、カスタマイズ性が高いのが特徴。
公式サイト：Sales Cloud（セールスフォース）
e-セールスマネージャー
ソフトブレーン株式会社の「e-セールスマネージャー」は、国内で高いシェアを誇るSFAツールの一つ。必要な情報は一度の入力で自動反映されるため営業担当の負担が少なく、営業活動に専念しやすい。導入後のアフタフォローにも定評があり、「SFAを導入したにも関わらず結局使いこなせなかった」いという事態が起こりにくいのもメリットの一つだ。
公式サイト：e-セールスマネージャー
文／oki
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