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なぜ、トップセールスがセールスすると「売り込み」ではなく「貢献」だと思われるのか?

2020.09.17

営業成績がいまいちふるわない。売り込みになることの罪悪感もある。トップセールスを見ていると罪悪感のかけらも感じさせないどころか、お客様に受け入れられ、自信を持って商品を勧めているのが神業に思える――。そんな風に、自分とトップセールスとのギャップを感じていないだろうか?

かつてトップセールスとして活躍し、現在はセールスマンの指導・教育側を務める赤嶺哲也さんにインタビューした「最も意識していることは?トップセールスマンに共通する話し方5つの特徴」の記事では、トップセールスはお客様に貢献できるが、売れない営業は売り込みになると述べられていた。

果たしてそこにはどんな違いがあるのか、赤嶺さんにさらに詳しく聞いた。

トップセールスが「売り込み」にならない理由

前回の記事で赤嶺さんはトップセールスと売れない営業の違いについて、次のように述べていた。

「トップセールスは、「その使命感と貢献心をお客様に伝えることができているため、お客様は『私のために良い情報を教えてくれている(=貢献)』と思えるのに対し、売れない営業は『この商品を売り込もうとしている(=迷惑)』と思われてしまっている」

「売り込み・迷惑」にならず、「貢献」となるためには、どのような精神とスキル・行動が必要になるのか。赤嶺さんに聞いた。

【取材協力】

営業支援アクセプト 代表 赤嶺哲也さん
セールスコンサルタント&トレーナー。企業様や個人に対し、“戦略的セールススクリプト”と“実践プログラム”でサポートし、30業種以上で9割以上成果を上げている。コンサルティング・研修・講演実績多数。主な著書に『誰でも8ステップで9割とれる!最強のセールストーク』(明日香出版社)『世界一やさしいテレアポ&電話営業の本』(すばる舎)がある。
https://www.accept-eigyou.com/

●精神面

「営業なら『自分の商品を売って成績(数字)を上げたい』と思うものですが、営業という仕事にかかわらず、ビジネスにおいて重要なのは“数字は後からついてくる”という考え方です。
これはまさに、“ギブアンドテイク”という人との相互貢献関係でも言われていますが、まずは自分がプロとしてできることを相手に与え、人の役に立つ、という気持ちが必要です。

人は、自分が大切だと思う人に対しては、自然とそのような気持ちを持つことができますが、ビジネスになると、知らない相手であるお客様に対して自分から線引きをしてしまい、その気持ちを自制してしまっていることはもったいないことです」

●スキル面・行動面

「そもそも、『売り込み・迷惑』と思われるか、『貢献』と思われるかの根本的な違いは、相手(お客様)との信頼関係の構築度合いによって違ってきます。もし、信頼関係のある家族や親友から『この商品、絶対使ったほうがいいよ!』と言われたら、『売り込みだ』『迷惑だ』と感じる人のほうが少ないでしょう。しかし、同じ言葉を営業が発したら、単なる売り込みになってしまいます。

つまりは、営業においては『業界、商品のプロフェッショナルとして、お客様の役に立つ情報を提供することで、信用・信頼の構築をすること』が重要なのです」

●会社や上司の理解や協力も必要

「このお客様に対して売り込みにならずに貢献になる方法については、まずは営業本人が、上記で伝えた精神面や考えを持つことが大切であることはもちろんですが、一方、営業は常に会社の売り上げ(数字)に対する責任を背負って頑張っているという状況であるため、会社や上司の理解や協力も必要です。

上司の方々にも、“ギブアンドテイク”という人との相互貢献関係を理解した上で、営業担当者が、平常心や良心を保ちながら営業活動ができるように、『数字は後からついてくるよ』という声掛けができる余裕を持っていただきたいと思っています」

お客様視点に立った考え方や言い回しをするには?

売れない営業は、お客様の立場に立つことに苦労するものだ。赤嶺さんは前回の記事で「お客様視点に立った考え方や言い回しができているかによってお客様の受け入れ姿勢がまったく異なってくるものであり、営業力の差も大きく表れます」とも述べていた。

お客様視点に立った考え方や言い回しができるためには、どうすれば良いのか。トップセールスはどんなことを行っているのか。

●「顧客視点での商品分析」

「まず、お客様視点に立った考え方や言い回しができるようになるためには、『顧客視点での商品分析』をすることをおすすめしています。これは私も、コンサルティングなどのサポートの際、まず最初に必ず行っていることです」

●お客様視点で商品やサービスを分析する

「簡単に言うと『その商品は、お客様から見るとどのように感じられるのか?』という視点で商品やサービスを分析することが大切です。ちなみに私の分析項目は30項目にもおよびますが、1例としては、お客様は、営業から提供するあらゆる情報に対して、不安や不満、不信感を持つもの、という前提で考えることが肝心です。そこで、それらについてどのような情報を提供すれば、安心させたり、理解させたりすることができるかを事前に考え、準備しておくのです」

●しっかりと分析ができていればお客様に伝わる

「この分析が十分にできていないと、お客様は『営業にとって都合の良い面ばかりアピールされている」と感じられやすくなり、しっかりと分析できていれば、『この営業さんは、我々お客の気持ちを理解してくれている』と思ってくれることになるでしょう」

トップセールスのように「貢献」でき、「お客様視点に立った考え方や言い回し」ができるようになることは、それほどむずかしくはなさそうだ。ぜひヒントにしてトライしてみよう。

取材・文/石原亜香利

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