「新規開拓力」が求められるBtoB営業。コロナ禍で課題に直面している営業マンは少なくないはずだ。そこでONLYSTORYは、全国20歳～59歳のBtoBの訪問営業を行う会社員・会社役員400名を対象に、「営業に関する調査」を実施した。
ビジネスパーソンが向き合うBtoB営業に関する課題
やはりBtoBの営業活動を行う際の課題は、「新規開拓力」55.5%が最も高く、次いで、「スキル向上」44.8%、「マネジメント力の向上」37.0%、「プロセスの見直し」31.0%、「仕組化」20.3%という結果に。
役職別で見た場合、ほぼすべての役職で「新規開拓力」が最も高かったのに対し、「主任クラス」のみ「スキル向上」が66.7%と最も高くなっている。
また、「マネジメント力の向上」は役職が高くなるにつれて割合が高くなる傾向にあり、特に「経営者・役員クラス」45.8%と「一般社員クラス」24.0%では20ポイント以上の差がある。
法人営業を行う際の「必殺ワード」をお聞きしたところ、数多くの必殺ワードが。「今月限りのキャンペーンになります。」などチャンスを逃してしまうと訴えるものから、「互いができないこと、できることを提案する。」と真摯に顧客に向き合うものも。調査結果の詳細を見ていこう。
Q1. あなたが営業活動を行う際の課題をお答えください。【複数回答】（n=400）
BtoB営業を行う営業マンに対して、営業活動を行う際の課題をお聞きしたところ、「新規開拓力」55.5%が最も高く、次いで、「スキル向上」44.8%、「マネジメント力の向上」37.0%、「プロセスの見直し」31.0%、「仕組化」20.3%、「ホットリードの創出」12.5%となった。
多くの人が課題に関している「新規開拓力」に関しては営業に関する調査第4弾で発表した「辛いと思う営業活動」、「受注率が良いと思う営業活動」においても、新規顧客開拓に関する営業活動の方が既存営業に多い営業活動よりも良くない辛い・受注率が良くないという結果に。
特に「飛び込み営業」、「テレアポ」に関しては、「辛いと思う営業活動」において上位2つとなる77.6%、47.4%と多くの人が辛いと感じており、「受注率が良いと思う営業活動」では下位2つとなる14.4%、25.3%と受注率も良いと感じている人が少ない結果となっている。
しかしながら、営業に関する調査第5弾では、決裁者との商談、紹介による商談は約6割以上の営業マンがどちらも通常の商談に比べ、2倍以上契約率に差がでると感じていた。“決裁者との商談”や“紹介による商談”は「新規開拓」のキーポイントになるのではないだろうか。
また、「ハウスリストの数」「ハウスリストの質」に関しては7.3%、6.3%と1割未満となり、課題に感じている人が少ない結果となった。その他の回答では、「特にない」との回答もあり、順風満帆な営業活動を行う営業マンもいるようだ。
調査概要
1．調査の方法：WEBアンケート方式で実施
2．調査の対象：全国20代～50代のBtoB営業を行う会社員・会社役員の男女
3．有効回答数：400名
4．調査実施日：2020年2月14日（金）～2月15日（土）の2日間
構成／ino.
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