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ビジネスに欠かせない雑談力、プロが解説するオンライン商談を盛り上げるポイント

2020.08.23

ビジネス対話や商談に欠かせないといわれる「雑談」。ビジネスコミュニケーションがすべてオンラインになった今、「雑談」にはどんな変化が起きているのか。今回は雑談のプロに、雑談の基本や役割、オンラインでの雑談例を聞いた。

【取材協力】

佐藤 昌弘さん
株式会社マーケティング・トルネード代表取締役
経営コンサルタント・研修講師・講演講師・作家
京都大学工学部卒。個人事業主から年商1兆円超の一部上場企業まで累計5,000件以上のコンサルティングを行なう。心理学を応用した独自の営業トーク研修だけでなく、集客・広告から、マネジメント・人材育成・ブランディング形成など、心理を応用して国内外の企業支援を行なう。著書にベストセラーとなった『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』、監訳に『シュガーマンのマーケティング30の法則』(フォレスト出版)がある。ホームページでは無料レポート公開中。
http://www.marketingtornado.co.jp

オンラインとリアルの雑談の違いは?

今回話を聞いたのは、株式会社マーケティング・トルネード代表取締役で、経営コンサルタントや講師を務める佐藤昌弘さん。心理学を応用した独自の営業トーク研修などを行っており、雑談についても教えている。

最近ではオンライン商談の機会が増えているといわれるが、そこではリアル商談と同様に、雑談をはさむこともあるだろう。

まずは佐藤さんに、オンラインとリアルの雑談の違いを聞いた。

「そもそも雑談というのは、『見えること、聞こえること、感じること』を共通のネタとして行います。例えば『御社のオフィスはクーラー効いていて、涼しくて、仕事の効率が上がりそうでいいですよねぇ』という雑談は、客先オフィスでの涼しさという共通の身体感覚で感じることができるネタを雑談にするわけです。

それを踏まえると、オンラインとリアルで、雑談における『ネタの作り方』についての違いは、ほとんどありません。

ただ、オンラインは相手と場所が離れているので、モニターから見える情報と、スピーカーから聞こえてくる音しか雑談のネタ元がないという違いはあります」

事前準備より即興で雑談するのがポイント

オンラインもリアルも含め、雑談の役割を正しく理解することが先決だ。雑談をビジネスコミュニケーションや商談に活用するには?

「雑談をうまくやることで、顧客との心理的なペース合わせができます。視覚・聴覚をアンテナとして、会話スピードや、興味、表情など、顧客とペースを合わせながら時間を共有していくことで、仕事の本題へと会話を進めていきやすくなります。

つまり、雑談に『中身のある内容』など不要で、たわいのない内容で良いのです。

だからこそ、事前にネタを準備していくのではなく、その場で『見えること』『聞こえること』などを即興で雑談化していったほうが、ペースを合わせるには都合が良いのです」

雑談は、あえて中身のない内容を選ぶことがコミュニケーションや商談をスムーズに進ませるポイントであるようだ。

オンラインでの雑談例

「オンラインでは画面から見える情報をネタにして、雑談にします」と話す佐藤さん。具体的にはどんな雑談ネタがあるか。

●人についての例

「そこはオフィスですか? どなたも映っていませんが、在宅ワークですか?最近増えましたが、お仕事のやりやすさはいかがですか?」

●オンライン対話のむずかしさについての例

「はじめまして。カメラを通じてですと、第一印象がどうなっているか、少し心配です」

●モノについての例

「今、このカメラはノートパソコンのカメラですか? 写りが良いですね。どんな機種なんですか?」

オンラインでコミュニケーションをとる際には、これらを応用して雑談してみよう。

取材・文/石原亜香利

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