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やり手の営業マンが商談のアポを取る時に重要視するポイント、3位企業規模、2位相手が決裁者か否か、1位は?

2020.08.18

商談をするうえでキーマンを見定めることは重要なことだ。オンリーストーリーの調査では「商談相手が決裁者の場合、65%以上の営業マンが契約率が2倍以上良くなる」と回答している。

やり手の営業マンは相手が決裁者であるかどうかを見極める

今回オンリーストーリーが全国の 20歳~59 歳の B to B の営業を行う会社員・会社役員 400 名を対象に、「営業に関する調査」を 実施。調査の結果、B to B 商談のアポイントを取る際に重視することは「ニーズ」が92.3%で最も多く、次いで「相手の立場(決裁者か否か)」が80.5%、「企業規模」71.0%となっている。

相手の立場を見極めるコツは「名刺を見て役職で判断する」「ストレートに聞く」といった直接商談相手に確認するという方法から、「案件に対する予算を確認した時の反応を見る」「決済までにかかる時間を確認する」「社内に他に意見を伺いたい人物がいるか確認する」など、それぞれの営業マンの経験から出てくる、とっておきの回答も。

また、相手企業の「立地」に関しても約半数が重視していることがわかった。効率的な営業活動を行うためには、商談企業の「ニーズ」や「企業規模」だけでなく、「相手の立場」を特に大事にして営業しているようだ。

続いて相手の立場、商談の取り方による契約率の差を聞いたところ、相手の立場が決裁者の場合、非決裁者の場合と比べて、65%以上の営業マンが契約率が2倍以上良くなると感じていることがわかった。

全問で「ニーズ」に次いで「相手の立場」を重視しているとの結果とも一致し、多くの営業マンが決裁者と商談を行いたいと考えていることがわかり。

また、紹介経由の商談に関しても、約6割の営業マンが契約率が2倍以上良くなると感じており、特に、約2割の営業マンは契約率が4倍以上良くなっていると感じていることがわかった。

調査概要

1.調査の方法:WEB アンケート方式で実施
2.調査の対象:全国の 20 代~50 代の B to B 営業を行う会社員・会社役員の男女
3.有効回答数:400 名
4.調査実施日:2020 年 2 月 14 日(金)~2 月 15 日(土)の 2 日間

構成/ino.

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