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「オンライン営業」で多くのビジネスパーソンがつまずく2つの理由

2020.08.18

コロナ禍の今、営業側も顧客側もなるべく対面の機会を減らしたいと考えるのが普通。それゆえ、web会議ツール等を活用して行う「オンライン営業活動」に活路が見出されているわけだが、対面営業との勝手の違いから、うまく商談を進められないというビジネスパーソンも多いに違いない。

そこで今回は、オンライン営業で多くのビジネスパーソンがつまずいてしまう理由とその解決方法や、オンライン営業スキルを高めるために個人がすべきことを紹介していく。

オンライン営業でつまずいてしまう理由

オンライン営業で多くのビジネスパーソンがつまずいてしまう理由は、大きく2つある。

1つ目に、話し出しのタイミングを図ることが難しいことだ。対面であればその場の雰囲気でなんとなく掴める話し出しのタイミングが、オンラインでは多少時差が生じたり、相手の温度感が伝わってきづらかったりすることで、独特の難しさが生じる。

このことは、対面の際に話の合間で行うちょっとした雑談やコミュニケーションがしづらいことにも繋がっている。このオンラインの独特の空気感に飲まれてしまって上手く話せなかった経験がある営業職の方も多いのではないだろうか。

そして2つ目に、相手の反応が読み取りづらいために、一方的なコミュニケーションになりがちなこと。対面であれば、表情の動きやその場の空気を読んで臨機応変に対応できるところが、オンラインだと、通信環境やカメラの性能により、画面の先にいる相手の表情が読み取りづらかったり、自分ひとりの環境でプレゼンテーションを進めるため、つい自分が話すことに意識が集中してしまったりということが起こる。

基本的な営業プロセスは、アイスブレーク→プレゼンテーション→ディスカッション→次アクションの確認→余談(エレベータートーク)ですが、これが対面からオンラインになると、上記2つの理由から、各プロセスで図にあるようなつまずきが生じてしまうのだ。

オンライン営業のつまずき、解消するには?

それでは一体、どのようにすればスムーズなオンライン営業が成り立つのだろうか。プロセスごとの解消方法を紹介していく。

<アイスブレーク>

Web 会議室に早めにスタンバイしておこう。そうすることで、参加者が複数の場合、全員が集まるまで雑談することが可能となり、対面営業時のアイスブレークの役割を果たす。

<プレゼンテーション>

冒頭、もしくは事前にアジェンダを明示しよう。始めに全体の流れを把握してもらうことで理解度が上がる。また、要所で、相手がきちんと理解できているか、疑問点がないかを確認することも重要。加えて、資料のフォントは大きめにし、画面共有の際に見やすい仕様にすることもポイントだ。

<ディスカッション>

オンラインでの営業や会議では、話し出しのタイミングを図ることが難しいため、発言しやすい立場の一部の参加者のみで話が進んでしまいがち。発言していない人の意見を収集するためには、「●●さんはご意見いかがでしょうか?」「この後、弊社▲▲からも説明させていただきます」といったように、話して欲しい人を指名すると効果的だ。

<次アクションの確認>

終了後は、参加者が即時にバラバラになるため、次のアクションや役割が不明確のまま終わってしまうことがある。そのため、決定事項や次のアクションについて、アポイントの最後に確認を行うことで、参加者全員の認識をそろえ、会議後に確認メールなどで改めて共有すると効果的だ。

<余談(エレベータートーク)>

商談・会議が終了次第、全員が退出するのもオンライン営業の特徴の 1つ。対面であれば、エレベーターに向かうまでの少しの間に情報交換や雑談ができるが、オンラインだとそれができない。オンラインでもこの「余談」の効果を得るためには、会議終了後に電話などで不明点や感想などを窓口の担当者様から伺うフォローアクションをとることが有効だ。

多くの方が、本格的にオンライン営業に取り組み始めたのはここ最近のことだろう。

そのため、不慣れが故の不便さが目立つが、通勤時間や営業の移動時間が削減できるため、その分顧客分析や資料作成に時間を費やすことができたり、対面よりもフラットな関係性を構築できるため、複数人のアポイントの場合には一体感をつくりやすかったりするというメリットもある。

まずは、何が上手くいかないのかを冷静にブレイクダウンし、高めるべきスキルが、営業プロセスそのものなのか、オンラインならではのものなのかを見極めよう。また、今後の社会環境を見通しづらい状況の中では、オンライン営業の、メリット・デメリットを理解し、オンラインと対面を効果的に使い分けられるかが、業績の優劣を分けることになりそうだ。

オンライン/対面の両手法を使いこなし、営業活動で成果を上げるヒントとしてみてはいかがだろうか。

出典元:株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

構成/こじへい

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