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リモートワークでの営業活動の課題TOP3、3位他部署との連携、2位案件情報や営業活動の共有・可視化、1位は?

2020.08.13

今、企業のリモートワーク(テレワーク)が推奨される中で、従来対面や訪問での活動が主であった営業活動にも、リモートワークの必要性が生じている。

企業の営業活動では、リモートワークでの生産性を高めることが焦点となり、営業活動を行うためのツールを導入した後には、運用の最適化や、ツールを用いたコミュニケーションとそのノウハウの重要性がさらに増していくだろう。

そこでマツリカは、企業の営業活動のリモートワークに関する調査を実施した。

ツール導入後は「オンライン商談や社内間の意思疎通」が課題に

1)約9割の人が「Web会議ツール」を使用。商談の機会数が減少傾向にある中、対策としてオンライン商談に取り組む営業組織が多い。

88.4%の人が所属する営業組織でリモートワークを行う一方、新型コロナウイルス感染症対策の影響で商談機会数は「減ってきている」と感じる人が84.1%と多くを占めている【図1,2】。

商談の機会が減る中で、対策として「オンライン商談」に取り組む組織は35%と最多になった【図3】。また、営業活動のリモートワークで使用するツールとして、最多は「Web会議ツール(87.7%)」、次いで「チャットツール(66.8%)」だった【図4】。

 

 

2)営業活動のリモートワークの課題は「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通」が最多。経営・管理者層と担当者層間で、課題意識の差異が明らかに

営業活動のリモートワーク化で感じる課題として、最も多かったのは「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通(44.9%)」、次いで「案件情報や営業活動の共有・可視化(39.6%)」、「案件を進める上で必要な他部署との連携(34.8%)」となり、コミニュケーションや情報共有への課題意識が高いことが明らかになった【図5】。

一方で、回答者層別の集計では、経営・管理者層では「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通(44.4%)」がトップですが、営業担当者層では「他部署との連携(38.7%)」に課題を抱える人が最も多く、役割によって課題意識に差があることが分かった【図6】。

 

3)営業活動をリモートワークで行う中で、76.7%の人が「生産性が上がったとはいえない」

営業活動のリモートワークにより、生産性が上がったと感じる人は全体の23.4%に留まります。最も多い回答は「どちらともいえない(54.7%)」であり、「下がった(18.7%)」、「とても下がった(3.3%)」と合わせると、76.7%の人が「生産性が向上したとはいえない」ことが明らかになった【図7】。

(注)構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならないものがある。

また、営業活動のリモートワークについて、良かった点、困っている点(自由記述)では、下記の回答が多く見られた。

【良かった点】

・時間の有効活用ができる

・作業を遮られることが減り、業務に集中できるようになった

【困っている点】

・リモートワークを行う設備が不十分(自宅でのインターネット接続環境、所属企業のセキリュティ問題等)

・顧客がオンライン商談に対応できないことがある

・業務負担が増えた(報告業務、連絡業務が増えた等)

以上の結果から、多くの営業組織でWeb会議ツールやチャットツールを用いたリモートワークが行われているものの、商談機会数が減る中で、生産性が上がったと感じている人は半数にも満たないことが分かった。

商談機会数の減少に対して、各組織ではオンライン商談などの対策を実施する一方で、顧客や社内との意思疎通といった、ツール上でのコミュニケーションに大きな課題があることがわかる。

「営業活動のリモートワーク調査」概要

企画・実施:マツリカ
方法:オンラインでのアンケート調査
対象:企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャー、営業担当者等 233名
実施日:2020年4月20日~4月24日

構成/ino.

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