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BtoBの営業担当がもっとも辛いと思う営業活動TOP3、3位定期的な電話や訪問、2位テレアポ、1位は?

2020.08.08

つらいのは「飛び込み営業」。最も効率の良い「営業方法」は?

新規顧客獲得への営業活動よりも既存顧客への営業活動の多いものの方が、辛さが低く、受注率が良い、より効果的な営業活動ということが調査によって判明した。

今回、オンリーストーリーは「B to B」 の訪問営業を行う会社員・会社役員 400 名を対象に調査を実施。 行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」69.8%、次いで「定期的な電話や訪問」66.3%、「ルート営業」63.3%、「紹介」50.8%、「飛び込み営業」50.3%、「テレアポ」47.5%という結果になった。

新規顧客獲得のためのへの営業活動は「紹介」50.8%、「飛び込み営業」50.3%、「テレアポ」47.5%と約半数の営業マンが行っていることがわかった。

行っていると回答した営業活動のうち辛いと思うものを聞いたところ、「飛び込み営業」が最も多く、行っていると回答した 201 人のうち 77.6%が辛いと思うと回答した。

次いで「テレアポ」が多く、行っている 190 人のうち 47.4%が辛いと思っているなど、新規顧客獲得のための営業活動の方が辛いと思っている人の割合が高い傾向となった。既存顧客への営業活動として多いものは軒並み 20%以下と、辛いと思っている人の割合が低い結果になっている。

また、新規顧客獲得のための営業活動であっても「紹介」は 203 人のうち 12.8%と、既存顧客への営業活動並みに辛いと思っている人の割合が低い結果となった。さらに、全体の 35.3%は辛いと思う営業活動はないと回答した。

行っている営業活動の種類のうち受注率が良いと感じる営業活動をお聞きしたところ、「紹介」による営業と「既存への提案」の営業活動が最も受注率が良いと感じており、それぞれ 64.5%という結果になった。

また、「ルート営業」60.9%、「定期的な電話や訪問」53.2%とそれぞれの営業活動を行う半数以上の方が受注率が良いと回答した。

全体として既存顧客への営業活動の方が新規顧客獲得への営業活動より受注率が良いと感じている割合が高いのかもしれない。一方で、「紹介」以外の新規顧客獲得への営業活動だと思われる「テレアポ」は 25.3%、「飛び込み営業」は 14.4%と 20%台以下という結果となった。

調査概要

調査の方法:WEB アンケート方式で実施
調査の対象:全国 20 代~50 代の B to B 営業を行う会社員・会社役員の男女
有効回答数:400 名
調査実施日:2020 年 2 月 14 日(金)~2 月 15 日(土)の 2 日間

構成/ino.

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