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「話を聞きたくなる営業」と「ダメな営業」の違いはどこにある?

2020.07.28

「話を聞きたい営業マン」と「ダメな営業マン」の違い

経営者・役員が考える、「ダメな営業マン」だと思うポイントは「こちら側の都合を考えない」「要点がまとまっていない」。会社員が考える、「ダメな営業マン」だと思うポイントは「同業者との比較がきちんとできていない」「一方的な商品説明をする」。

あなたは大丈夫だろうか。

オンリーストーリーは20歳~59 歳の会社員・会社役員 2811 名を対象に、「営業体験実態リサーチ」をアンケートで実施。調査の結果、36.5%の会社員が週 1 件以上の営業活動を受けていると回答している。

経営者・役員は 2.5 ポイント高い 39.0%が週 1 件以上の営業活動を受けていることが判明。相手の立場として最も多いのは「課長クラス」が最も多く 24.1%、次いで「一般社員」21.5%。経営者・役員は同じポジションである「経営者・役員クラス」からの営業が約半数の 46.4%という結果になった。しかし、「一般社員」からの営業も 15.0%と「経営者・役員クラス」に次いで多いことが判明している。それでは調査の結果を見てみよう。

​Q1. あなたは現職で、どの程度法人営業を受けていますか。【単数回答】(n=2811)

どの程度法人営業を受けているかを聞いたところ、61.8%が何かしらの営業活動を受けていることわかった。また、会社員の 36.5%、経営者・役員に至っては 39.0%が「週 1 件以上の営業活動を受ける」ことが判明した。

Q2. あなたが法人営業を受ける際、相手の立場で多いものをお答えください。【単数回答】(n=1708)

法人営業を受ける際の相手の立場としては、「課長クラス」が最も多く 24.1%、次いで「一般社員」が21.5%。役職別でみると、経営者・役員は「経営者・役員クラス」が 46.4%と約半分となり、同じポジションである会社の決裁者から営業を受けていることがわかる。一方で「一般社員」からの営業も 15.0%と「経営者・役員クラス」に次いで多いことがわかった。

Q3. あなたが訪問営業を受ける際にこの人の話は聞いてみたいと思う営業をお答えください。【複数回答】(n=1708)

話を聞いてみたいと思う営業をお聞きしたところ、「人柄がいい」が 52.2%で最も高く、次いで「分析力・リサーチ力が高い」44.6%、「資料がわかりやすい」43.9%という結果となった。 経営者・役員と会社員で比較した場合、2 番目に高い項目は経営者・役員が「分析力・リサーチ力 が高い」39.9%、会社員が「資料がわかりやすい」46.1%と違いが出ているものの、どちらの立場 においても「人柄がいい」が最も高くなっており、相手のことも思いやる営業活動が大事なのかもしれない。

Q5. あなたは現職で営業活動を行いますか(訪問・電話含む)。【複数回答】(n=1708)

現在、営業活動を行っているかどうかをお聞きしたところ、全体の 73.1%が何かしらの営業活動を行っていることがわかった。中でも「B to B 営業を行う」が 64.9%と営業活動を行っている人の約 9 割が回答した。

役職別でみたところ、経営者・役員は何かしらの営業活動を行っている割合が 54.9%と会社員の77.1%に比べ 22.2 ポイント低いものの、半数以上の経営者・役員が営業活動をしていることがわかった。

Q6. あなたは法人営業を受ける際に逆営業をした経験がありますか。【単数回答】(n=1708)

法人営業を受ける際に逆営業をした経験があるかをお聞きしたところ、全体の 45.8%が逆営業の経験があると回答。役職別でみると、経営者・役員の 40.8%に比べ、会社員 46.9%と 6.1 ポイントも多く逆営業をしていることがわかる。

ダメな営業マンだと思うエピソードをお聞きしたところ、経営者・役員では「こちら側の都合を考えない」「要点がまとまっていない」などの意見も多く、経営者・役員クラスの方とアポイントが取れた際は、自社のポイントを簡潔に要点をまとめて話すことを意識してみるのも大事かもしれない。

調査概要
調査の方法:WEB アンケート方式で実施
調査の対象:全国の 20 代~50 代の会社員・会社役員の男女
有効回答数:2811 名
調査実施日:2020 年 2 月 14 日(金)~2 月 15 日(土)の 2 日間

構成/ino.

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