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営業のプロが教えるテレワーク営業の極意「直接会えなくても取引先と関係を構築できる2つの武器」

2020.07.17

テレワークへの移行により、営業職は、今までのやり方を大きく見直す必要がある。既存顧客と新規顧客のどちらにも直接対面することなく、ビジネス関係を構築したり継続したりする秘訣を、営業研修講師の伊庭正康さんに聞いた。

伊庭正康さん

営業研修講師
伊庭正康さん
1991年リクルートグループ入社し、40回以上の営業表彰を獲得。2011年設立の「らしさラボ」では研修・講演・コーチングを年200回実施。YouTubeでも実践技を紹介している。

伊庭さんの提言!

(1)電話+オンラインで効率アップを
(2)相手を応援したい気持ちが大事
(3)情報ソースは社内と顧客を中心に

変化が激しい時こそ営業は情報提供を主体に!

 日々刻々と変化するコロナ禍のような状況では「情報のアップデート」が重要です。特にテレワークでは、入ってくる情報量が減るため「顧客は業界の最新情報を必要としている」と、営業マンは考えたほうがいいでしょう。

 具体的に行動に移す一例として挙げられるのは、既存顧客に対する営業スタイルを「ご用伺い」から「情報提供+ご用伺い」に変えること。そのうえで、情報提供の頻度を2倍にするなどの取り組みで、自分の付加価値を高めることを意識しましょう。情報提供の際には「〇〇様にとって、お役に立つ情報ではないかと思ってお電話しました」という具合に〝あなたのために〟と顧客へ伝えるのがポイント。情報提供にはベルフェイスをはじめ、Zoom、Teamsといったオンラインツールの活用がおすすめです。画面共有機能によって資料を見せれば、スムーズに情報提供ができ、クロージングもしやすくなります。

 一方の新規営業では、情報提供の体裁をしっかりと貫くとともに、先方に寄り添うトークが不可欠。アポ率を上げるには、まず電話に出た窓口の担当者に「売り込み」ではなく、あくまで「情報提供」の旨を伝えましょう。

 担当者に代わってもらえたら、相手の状況を聞き、問題なければ「安心しました」と〝幸せに寄り添うトーク〟が必要です。実は、9割の営業マンは先方の困っていることに付け入る〝不幸待ちのトーク〟をしてしまいがち。しかしそれでは、なかなかアポは取れません。先方の願望がかなうよう応援しながら困っていることを聞き出すと、次の一手が打ちやすくなるはずです。

【対既存顧客の場合】「情報提供+ご用伺い」を念頭に置く

ご用伺いだけでなく情報を提供することが、電話をかける口実にもなる。昨今のような状況の場合、電話をすると迷惑がられるかもしれない。しかし、顧客に役立つ情報の提供なら、聞く耳を持ってくれる人は多いはずだ。

対既存顧客の場合

【新規営業の場合】「突破口トーク+幸せに寄り添うトーク」が有効

あくまで「情報提供」が目的だと窓口に伝えると10人に1~2人は取り次いでくれる。担当者には〝不幸待ち〟ではなく〝幸せに寄り添う〟トークを。応援し続ける姿勢を貫くのがポイントだ。

新規営業の場合

※この後、オンラインツールで情報提供と提案を行なうと受注率が上がる

〝できる営業マン〟の情報収集先

〝できる営業マン〟の情報収集先

テレワーク環境で情報をアップデートする際、ネットの情報だけに頼るのはNG。既存顧客とやりとりする頻度を増やすとともに、ビデオミーティングなどによる社内の情報共有が必須だ。

取材・文/石原亜香利 イラスト/藤田 翔

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