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営業マンの9割が経験!顧客の課題を解決する提案をしても結果的に「条件競争」に陥る理由

2020.06.30

営業が顧客課題を解決する提案をしても「条件競争」になる問題点

様々な製品やサービスがあふれている現代において、企業の営業担当は他社との差別化を常に図らなければならない。しかし90%の営業担当者が、顧客に対して課題を聞き出し、解決提案をしているのにも関わらず条件競争に陥る経験をしていることがアルヴァスデザインの調査で判明した。

その経験をしている人に対して、条件競争となってしまう問題点を伺ったところ、「①売っている製品が一般化しており、差別化できていないから」「②競合も同じような提案をしているから」など“製品や提案が競合と差別化ができていないこと”を問題点と考える人が半数以上となった。

また、「③顧客の関心がそもそも条件面に集中しているから」「④顧客が入札のような価格重視の選定方法を取っているから」など“顧客の購買事情が原因である”という捉え方も回答数において上位となっていた。

調査概要

調査対象:民間上場企業 営業担当者
回答数   :244 名
調査方法:アンケート用紙記入式
調査期間:2018 年 8 月 29日 ~ 2019 年 11 月 12 日

構成/ino.

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