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PRの力で年商を5年で115倍に!エアウィーヴの元広報担当が考えるwithコロナの時代ならではの広報戦略

2020.05.31

新型コロナウィルスの影響で、多くの企業が大きな危機に直面している。休業を余儀なくされ、廃業に至る企業もあれば、オンライン販売で売上拡大に成功する会社や、時流に合ったサービスとして連日メディアで取り上げられる企業もある。コロナ時代を生き抜くために、今企業は何をすべきか。エアウィーヴの社員第一号として、PRの力で5年間で年商を1億円から115億円に押し上げた、株式会社LITA 代表取締役笹木郁乃氏に、今だからこそやるべき広報活動について話を聞いた。

「共感」で商品を売る

———新型コロナウィルスの影響で、企業の広報活動にも変化が出てきていると思います。今だからこそやるべきこと、心がけることはありますか。

笹木:今はメディアで取り上げられる話題のほとんどが新型コロナウィルス関連。それに絡めた切り口を考えられるのであれば、掲載確率は上がるので、プレスリリースなどを活用し、積極的にアプローチするのが良いと思います。ですが、今は記者の方に会いに行くこともできませんし、休刊する雑誌も出てきていますので、SNSやオウンドメディアなどを活用し、会社のファンになってもらうPR活動に力を入れることをお勧めします。

インターネット上では、たくさんの類似商品が溢れています。その中で消費者に選ばれるには、商品の差別化もそうですが、「この会社が好き」、「会社の価値観に共感した」などが選ばれる要素の一つになります。競合と比較して「安いから買う」ではなく、「高いけどこの会社だから買いたい」と思ってもらえるブランドになるには、共感やストーリーが必要なのです。例えば、ただ「美味しいミニトマト買ってください!」と言うよりも、「ミニトマトを卸しているレストランが全部休業していて、こんなにこだわりがあるミニトマトがこのままだと廃棄になってしまいます。私たちの会社が潰れたら、レストランが再開した際に提供できなくなってしまいます。どうか助けてください!」といったエピソードがあるだけで、「スーパーで買うよりもちょっと高いけど、ここで買おう」と、応援してあげたい気持ちが湧きます。

———そのストーリーが商品の付加価値になりますね。逆に、このタイミングではやらない方が良いことはありますか?

笹木:広告をバンバン打つと、「不謹慎」というイメージを持たれたり、「こんな時期なのに、買わせようとして」と反感を買う可能性もあります。今は、口コミを増やすことをお勧めしています。かといって、インフルエンサーに頼むとヤラセっぽくなるので、逆効果になります。実際に商品を使ってもらい、気に入ったら紹介してもらう。そうやって純粋な口コミを増やしていきましょう。消費者のつぶやきが大きなヒットを生む時代です。エアウィーヴがまだあまり認知されていない時には、ご縁のあったアスリートやトレーナーに試しに使ってもらい、良い感想をいただけたら「○○さんにも、『これはいいね』と言っていただきました」と、PRした結果、多くのオリンピック選手にご愛用いただきました。

———確かに、初めて買う商品の場合、失敗したくないので事前に口コミをチェックします。口コミの数が多かったり、評価が良いと安心します。SNSを活用している企業は多いですが、投稿内容や運用で気をつけることはありますか。

笹木:総じて企業はSNSの活用が上手ではありません。企業はブランドイメージを守ろうとして、完璧な姿しか見せてはいけないと思いがち。ですが、そのような投稿は見ていてつまらないですよね。例えば、「新商品を発売します」のお知らせだけでなく、商品の試作段階から発信して見ている人を巻き込むようにしましょう。ファンの心をつかむ。そのために人間らしさを出すのが大切です。SNSは共感されてナンボですから。特に、最近は新型コロナウィルスの影響で、Instagramのストーリーが見られる頻度が上がっているそうです。フィードにはブランドイメージを保てる投稿、ストーリーには商品が生まれる経緯などを自由に投稿、などうまく使い分けましょう。みんな何かしらの不便さを感じているので「私たちはコロナには負けない!こんな新サービスやります!」と、強気すぎても反感を買いがちです。もちろんどの企業も前を向いていると思いますが、共感を得ることは大切です。私の場合、「せっかく新しいオフィスを借りたのに、テレワークになったので社員がいません・・・。自宅で過ごす時間多い今だからこそ、PR塾もオンラインで開講します!」など。最初に「共感」エピソードをつけてから商品の告知をすると良いと思います。

Facebookは拡販から採用までできる最強ツール

———笹木さんは著書「0円PR」で、「忙しい人はFacebookだけでいい」と書かれていますね。Instagramやtwitterではなく、なぜFacebookなのでしょうか。

笹木:twitterは文章が短く、Instagramは写真がメイン。一方、Facebookは、長めの文章と複数の写真を使い、商品やサービスを認知させ、興味を深めてもらうことができます。また、社長の想いなどを発信することで、価値観や人柄を知ってもらいやすくなります。感性や趣味が似ている人、同じような業界の人とどんどんつながることで、ビジネスパートナーを見つけたり、採用につながりやすいのも特徴です。

———会社の公式アカウントの場合、運用する担当者は一人に任せるべきでしょうか。あるいはチームで役割分担するなど、きっちり投稿内容を設計した方が良いのでしょうか。

笹木:流れがありますし、投稿するのは一人に決めるのがベストです。上司確認を入れると、自由さがなくなってしまうので、会社が大事にする軸だけを決めて、あとは担当者に任せましょう。

HPリニューアル後、問い合わせ件数が10倍に

笹木:今はなかなか店舗に行くことができないので、ネット上での勝負になります。SNSを見て興味を持ったとしても、実際に商品を買うのはHPからです。商品購入までの導線はできているか。機会ロスがはないか。離脱率は高くないか。SNSをやる前に、まずはHPを見直しましょう。

———笹木さんも最近会社のHPをリニューアルしましたよね。どのような点に気をつけましたか?

笹木:USP(Unique Selling Proposition)です。会社の強みは何か?役員と一緒に、一番時間をかけて考えました。私の場合、「エアウィーヴ」と「バーミキュラ」のPRで、売り上げを大幅に上げた実績があるので、<売り上げ拡大>と<SNS>を掛け合わせました。私自身、驚いたのですが、HPリニューアル後は、HP経由の問い合わせが10倍以上になりました。まずは、自社の一番の強みをしっかり知り、HPで明確に打ち出しましょう。トップページに実績を打ち出すことも忘れずに。

———自社や自分自身について見直す良い機会かもしれませんね。ありがとうございました。

【取材協力】
株式会社LITA 代表取締役
笹木郁乃さん
https://lita-pr.com/

取材・文/岡のぞみ
ライター/広報PR。営業、留学カウンセラー、広報の仕事を経て会社員10年目に独立。横浜、湘南を拠点に活動。
http://www.tsunagalo.com

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