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50代おじさん営業マンたちの奮闘記!経験豊富だからこそつかむことができたサクセスストーリー

2020.02.29

「50代のおじさん」のよくある営業課題

ダイエースペースクリエイトの事例のように、50代のおじさんたちが営業に苦戦するケースもある。そのようなとき、「プロセスマネジメント」は一般的な営業職のおじさんたちが成功するために有効な手段の一つといえそうだ。

一般財団法人プロセスマネジメント財団は、ソフトブレーン・サービス株式会社の代表取締役社長、野部剛氏が代表理事を務める。そこで、プロセスマネジメントをよく知るソフトブレーン・サービスに50代のおじさん営業パーソンが抱える課題について聞いてみた。

7,969社の取組実績を分析すると、50代のおじさんに関する悩みは、次の3つに大別できるという。

1.個人商店の集合体で「共通言語・共通認識」がなく、組織内で浮いた存在になりがち

「マネジメント層もいる年代の中でも、“プレーヤー”であることから、彼らは“営業スペシャリスト”として個人商店化しがちです。組織内での共通言語や共通理解が乏しく、“我が道を行く”がごとく、組織の中で孤立化してしまいます。新人や若手に対する指導やアドバイスを求められても、感覚的言葉遣いと職人気質的コミュニケーションでは相手にまったく伝わりません」

2.行動量では若手に勝てず、新規営業を苦手とする

「新規顧客開拓や新規案件獲得といった“新規営業”を求められた場合、テレアポや飛込営業などのフットワークでは、若手にはまったく勝てないケースが多いです。それゆえ、既存顧客に対する顧客深耕営業に注力しがちです」

3.「定年退職まであと数年間」という“引き算”思考により、自己成長意欲が乏しい

「新商品・新サービスに関する学習や、時代の要請に合わせた営業スタイルの変革などに対して、有効活用できる残りの年数を考慮すると、比較的消極的になりがちです。記憶力の低下や、これまでの行動習慣の変容のむずかしさを言い訳にして、『残された期間をそっとしておいてほしい』と言い、自己成長意欲が乏しくなります」

「50代のおじさん」にプロセスマネジメントが有効な理由

こうした50代のおじさん営業パーソンの課題に、「プロセスマネジメント」、つまり科学的組織営業に向けた各種の取り組みは極めて有効だという。その理由は次の3つ。

1. 50代のおじさんは「会社方針」なら真面目にやるタイプが多い

「“上下関係が絶対”の環境で育ってきたこの世代にとって、経営トップの意志として降ろされたものに関しては、比較的スイッチを入れやすいのです。会社方針として『プロセスマネジメント』に取り組み、営業を科学する方向性を示せば、激しく抵抗する方は極めて少数派です」

2. 50代のおじさんは「営業の質」でカバーできる

「全員一律の行動量を闇雲に求めてはいけません。プロセスに基づき、目標から逆算し、プロセス毎の必要行動量を算出することで、行動上のKPIを設定する『プロセスマネジメント』の方法で論理的に考えれば、営業の質が高い50代のおじさん営業は、新人・若手営業と同水準の行動量をせずとも、結果は出せるはずです」

3. 50代のおじさんの「組織生殖性」を刺激すると社内に遺そうとする

「先人たちの遺産があったからこそ、自分自身やその家族の生活が守られてきたことに感謝し、自らも未来を担う新人・若手営業に対して、遺せるノウハウや知恵があれば遺してあげたいと思う『組織生殖性』のスイッチが入った50代のおじさん営業は、自己成長のための積極的学習姿勢でも、可視化・言語化の取組みでも、ロープレでの指導でも、非常に積極的に取り組み、組織に貢献します。東京大学大学院・筑波大学大学院との共同研究においてもこの営業組織内における『組織生殖性』をテーマの一つにしています。そのスイッチを入れるためにも積極的なトレーニングが重要になります」

50代のおじさん営業パーソンの営業改革を成功させた取り組み事例と、よくある課題と対策を紹介してきた。手法や考え方を変えることによって、着実に成果を出せることが分かった。

【参考】「プロセスマネジメントアワード2019」

取材・文/石原亜香利

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