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50代おじさん営業マンたちの奮闘記!経験豊富だからこそつかむことができたサクセスストーリー

2020.02.29

営業改革に成功した企業のグランプリを決める「プロセスマネジメントアワード2019」が開催された。そこで紹介されていた営業改革のうち、50代のおじさん営業パーソンたちが挑戦した事例とともに、よくある課題と成功のポイントを紹介する。

「プロセスマネジメントアワード2019」とは?

「プロセスマネジメントアワード」は、営業を科学的に調査・研究し、教育活動を行う一般財団法人プロセスマネジメント財団主催のアワードだ。

科学的組織営業手法「営業プロセスマネジメント」を実践し、営業改革に成功した企業が、その取り組み内容を発表し、グランプリ企業を選出、表彰する、年に一度の場である。

「営業プロセスマネジメント」は、すでに日本国内で30万人以上が実践する。目指すべき結果に至る営業活動を分解し、プロセスを「見える化・標準化」することで、そのプロセスの「計画・実行・計測・分析・改善(G-PDCA)」をすることができるマネジメント手法である。

ホテルメルパルク東京で行われた「プロセスマネジメントアワード2019」では、カバヤ食品株式会社、佐賀ダイハツ販売株式会社、スカイコート株式会社、株式会社ダイエースペースクリエイト、株式会社ワンビシアーカイブズの5社が発表。

グランプリは佐賀ダイハツ販売、準グランプリはスカイコートが勝ち取った。

ダイエースペースクリエイトの事例「昭和~平成~令和を生き抜くおじさんたちの挑戦」

(画像はイメージ)

ここで、本アワードで「トレーニング賞」を受賞したダイエースペースクリエイトの事例をピックアップして紹介する。50代のおじさん営業パーソンたちが営業改革に奮闘し、見事成果を出した面白い事例である。

ダイエースペースクリエイトは、小売のサポートを手掛けるイオングループの企業。店舗スペースを有効活用し、イベント、物販催事、インストアメディアなどのPR活動を行う「スペースクリエイト事業」においては、イベント実施企業の新規開拓が最重要課題だ。

しかし営業メンバーは、店長やバイヤー経験は豊富だが社外での営業経験が少ない平均年齢53歳のおじさん社員ばかり。経験不足や自己流の営業スタイルが中心で、売上推移は、2014年以降、横ばいで前年比105%の壁を破れない状況が続いていた。

そんな中、営業課題解決に取り組んだ。

●取り組み内容

1.「ハンドブック」の作成~「営業の型」をハンドブック(小型化)する

おじさんたちはハンドブックをいつも携帯し、商談前に読み直すことになった。

例えば、商談前に先方の業界や商業施設の話題を頭に入れておく、USP(Unique Selling Proposition/独自の強み)を伝える「我々はダイエー出身者で商業施設のことは良く知っている」などを明記。

2.ロールプレイング~「営業の型」を身につける

おじさんたちは、ハンドブックの内容が現場で実践できるよう訓練をするために、ロールプレイングも実施した。

成果を上げるためにどうやったらいいかわからず、ソフトブレーン・サービス特別公開セミナーに参加し、ロープレの実施方法と秘訣を勉強した。

●頑固なおじさん“あるある”な壁

しかし取り組みの最終、頑固なおじさんによくある壁が立ちふさがった。

1.PJメンバー以外の参画意義が薄く、取り組みが社内で注目されない。

対策として、経営陣の力を借りて、会社全体の取組みとして認識・浸透させた。

2. ハンドブックの内容や実践方法に対しての意見がバラバラでまとまらない。

対策として「自分なら~する」ではなく「新人に教えるなら」の視点で意思統一を図った。

●結果

壁も乗り越え、「売上は前年比110%超を実現した。」

●おじさんたちのつぶやき

こうした輝かしい結果を出した50代のおじさんたちは、こんな名言を残した。

・向上心に「年齢は関係ない」
・営業ツール(ハンドブック)があっても「訓練なくして上達なし」!
・基本の「営業の型」を理解してこそ「おじさんたちの個性」が活きる。

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