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稼ぐビジネスパーソンは何が違う?話し方を変えただけで成績が3倍になった営業マンのテクニック

2020.02.19

営業職はもちろんのこと、取引先などとの「会話」で成果が決まるすべてのビジネスパーソンにとって、いかに話すかは重要になってくるだろう。特に稼いでいる人の話し方は、どのような特徴があるのだろうか。そこで今回は、コミュニケーション・スピーチトレーナーの加藤あやさんに、稼ぐ人の話し方の特徴とともに、稼げる話し方をするにはどうすればいいかを聞いた。

稼ぐ人の話し方の特徴7つ

稼ぐ人は、「話し方」にある特徴があるという。その特徴を7つ、加藤さんに挙げてもらった。

1.役割や立場によって話し方の演出ができる

「稼ぐ人は、『相手が○○さんだからゆっくりと話そう』『△△の人たちが集まる場だから、トーンを上げて少しスピードを上げて話そう』など、自分がそのとき、どのような話し方をすれば良いかを的確に判断でき、自己演出ができるという特徴があります」

2.語尾を言うときに相手と目線を合わせる

「説明に一生懸命になり過ぎてしまうと、相手は置いてけぼりになってしまいます。原稿や台本の分量が多くとも、語尾の『~です』『~だと思います』を、相手と目線を合わせて発するだけで、聞き手は『自分に対して話してくれている』『落ち着いて話している』という印象を抱きます。稼ぐ人はこうして好印象を植え付けています」

3.ストーリーを作り「それでは」「そして」を効果的に使う

「まるで日記のように、起きた出来事をそのまま話すだけでは相手の心には何も響きません。目安として3分間を超える話のときは、ストーリーを作り、『そして』『それでは』を効果的に使ってストーリーを展開させ、相手を牽引していく人の話に、人々は引き込まれます」

4.事実と主観を明確に分けて話すことができる/数字を使う

「事実と主観を混同して話すと、相手の頭の中はごちゃごちゃになってしまい、整理ができません。稼ぐ人は、相手が整理しやすいよう、事実は事実として数字を入れたり、根拠を示したりして話します。一方、主観は『~だと思います。』『~だと感じています。』『あくまでも私の考えですが~』などを必ず入れるようにするなど工夫しています」

5.分かりやすい例え話ができる

「“相手目線に立っている”ということです。複雑で分かりにくい話をするときには、日常生活で誰もがイメージでき、理解できるであろう具体例を出して話すことができる人は、その分、相手への伝わり度が高く、稼ぐ力UPにもつながっています」

6.強弱や抑揚がある

「稼ぐ人は、言葉や話し方に強弱や抑揚をつけて話します。重要なことと、それ以外の部分を区別することで、重要なことが相手の頭や心に強く印象づけられます」

7.場面転換時に2~3秒の間を作る

「演説や独演会ならまだしも、会話においては特に、『一方通行』では相手の共感を得られません。稼ぐ人は、話が変わるときや一区切りついたときに、相手の反応を見て次に進むためにも『2~3秒の間』を作ることで、相手と足並みを揃えることをしています」

稼げる話し方をするコツは?

稼ぐ人の話し方の特徴を知った今、今度は、自分がそれをいかに実践するかが問題になる。

加藤さんに、上記で挙げられた稼ぐ人の特徴の中から、4項目について、実践するためのコツを教えてもらった

●語尾を言うときに相手と目線を合わせる

「語尾の1文節前、もしくは2文節前で、話す速度を落とし相手の注意を引き付け、語尾を言うときに相手と目を合わせます。重要な内容のときだけでかまいません。

相手と目が合わなくとも、顔を上げるだけでも『聞き手のことを考えている感』が聞き手伝わります」

●ストーリーを作り「それでは」「そして」を効果的に使う

「ストーリーを作るには、まず頭の中で話を区分けします。第1の箱、第2の箱…という風に箱を用意し、それぞれの箱の中に『起・承・転・結』『過去・現在・未来』『原因・結果・対策』という風に区分けし、それぞれをつなげていきます。

それぞれの箱をつなげるために、『それでは』『そして』『つまり』等の接続詞を挟み、1つの物語として構成するようにしましょう。慣れないうちは書くことがその上達を助けてくれます」

●事実と主観を明確に分けて話す

「会話の前はもちろん、普段から『これは事実?主観?』と自分に問いかける癖をつけておくこと。同じように会話の相手が話す内容に対しても『それは事実?あなたの意見?』という見方をして聞く癖をつけましょう。そうすれば自分が話すときも事実と主観を分けるのが早くなります」

●場面転換時に2~3秒の間を作る

「2~3秒の間に (1)口を閉じる、(2)『吸う』『吐く』を1~2セット行いましょう。すると数秒の間にお互いが話の整理をしたり、次に移る準備ができたりします」

2ヶ月以内に成約率約3倍になった営業マンもいる!?

実際に、話し方を変えただけで稼げるようになったビジネスパーソンの事例があるという。

「20代後半・営業職の男性で、もともと会話力や雑談力は高かったものの、『説明するスキル』をもっと向上させたいとのことで、マンツーマントレーニングを10か月ほど受講いただいた方がいました。この方は、感覚で話してしまう傾向があったので、それを封印するために、話すべき内容を区分けして紙に書いてもらい、その区分けした1つ1つの話す内容を、『そして』『それでは』などでつなぎ、2~3秒ほどの間(ま)を作って話していく練習をしていただきました。

その結果、話が区分けされ、接続場面転換時の2~3秒の間も良い効果を生み、説明が上達しました。その話し方を続けてもらったところ、2か月も経たないうちに営業の成約率が約3倍にUPしました」

話し方を変えただけでこれほど変わるとは驚き。誰もが成果を出せる可能性があるということだ。稼げる話し方、ぜひ身に着けるために取り組んでみよう。

【取材協力】

加藤 あやさん
Act communications代表。
コミュニケーション・スピーチトレーナー。
年間300日以上のテレビ・ラジオの生放送出演経験を元に、企業や経営者、ビジネスパーソンへ話し方の研修やトレーニングを行っている。「話し方を変えれば人生が変わる」をモットーに日々精力的に活動している。
https://act-communications.jp/

取材・文/石原亜香利

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