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経験者に聞く「トップセールス」になるための秘訣と苦労したポイント

2019.10.16

あることがきっかけでトップセールスに上り詰めるストーリーはよく耳にするが、果たしてその秘訣は? そしてそのトップセールスが抱えていた悩みとは?

今回は、企業の女性活躍推進をトータル的にサポートするコンサルタントの高野美菜子さんに、かつて営業職時代にトップセールスとなった秘訣や課題、解決策を聞いた。

成績ゼロからトップセールスになれた秘訣

高野さんは、新卒で人材教育・コンサルティング会社に入社した。その後、営業職に従事するも、成績ゼロの時代が続いた。しかし、あるときを境にぐんぐん成果を上げるようになり、最終的にはトップセールスとなり、賞を3度受賞したという。

トップセールスへと上り詰めることができたのには、どのような秘訣があったのか?

「あるとき、私が成果を出せない言い訳ばかりしていることを上司に叱られ、そこから奮起しました。

トップセールスになるためにまずしたことは『トップセールスの先輩を徹底的に真似る』ということです。同じ手帳やペンを買い、話し方や会話のリアクション、時間の使い方まで真似をすると、少しずつ成果が出始めました。

その後は『トップセールスになるには、周りからいかに応援されるかが鍵』だと教わり、同僚や先輩から応援される人になるには?と考え行動した結果、トップセールスになることができました。具体的には、成果は独り占めしない、喜び上手になる、お客様からのご依頼には101%で返すなどを実践しました」

トップセールスへの道のりで苦労したこと

トップセールスになるまでに、高野さんはあることに苦労したという。

「クロージングには苦労しました。当時は話すのがとても苦手だったので、商談では常に聞くことに徹していたのですが、それまでは楽しくお話ができていても、クロージングになると、途端にたどたどしくなってしまい、うまくクロージングできませんでした」

クロージングとは、商談の最終段階で顧客と契約を結んでもらう段階を指す。営業の世界では、多くのセールスマンがこのクロージングを苦手とするといわれるが、高野さんはどんな風に乗り越えたのだろうか?

「あるとき、クロージングがうまくできないことを先輩に相談したところ『それは、自社のサービスに自信が無いからだ』と指摘されたのです。そこから自社サービスについてさらに勉強したり、すでにサービスを契約くださっているお客様に、『なぜ契約したのか』『契約してみてどうか』等を聞いて回ったりし、自分が心から『これは良いサービスだ!』と自信がつきました。それからは、しっかりクロージングできるようになりました」

今回のトップセールスへ上り詰めた話からは、「トップセールスの先輩を徹底的に真似る」「周りからいかに応援されるか」「クロージングが苦手なのはサービスに自信がないから」の3つのポイントがあった。ぜひヒントにしたい。

【取材協力】
高野美菜子さん
働く女性のお悩み解決サイト「Woo!」を立ち上げ、運営。プライベートでは2児の母として奮闘中。
https://woo-site.com/

取材・文/石原亜香利

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