営業職の2人に1人が目標未達成!?データから読み解く「インセンティブ」と「やりがい」のバランス

「営業職」はインセンティブによって高収入を得られると思われがちだが、アタックス・セールス・アソシエイツが発表した『日本の営業実態調査２０１９』では、インセンティブなしよりも「インセンティブあり」の方が、相対的に年収が低くなる傾向になっている。

今回は『日本の営業実態調査２０１９』の結果を抜粋して紹介しよう。

インセンティブがある方が「営業にやりがい」を感じている割合が多いが…

上記のデータでは、インセンティブがある方が「評価制度への不満」が少ないことが分かる。インセンティブがない人は、インセンティブ制度がないこと自体に不満を覚える人も多く、成果に連動した報酬を望む人が多い。インセンティブありの方が、評価制度への不満を抱く割合が低いのは、評価の曖昧さが除去されるからだ、とも考えられる。

ところが現在の年収では、インセンティブなしよりもインセンティブありの方が、相対的に年収が低くなる傾向にある。成果に連動した報酬を望む人が多い半面、インセンティブ制度の導入によって、成果を出せず年収を落とす人が増えるからだろう。

これらの調査結果から、従業員の不満も減り、人件費が抑制できる可能性があるため、インセンティブ制度導入に動く会社が増えると考えられる。

２人に１人が昨年度の数値目標（ノルマ）を未達成

「昨年度、数値目標を達成したか」は、 「はい」（47.3%）と「いいえ」（46.1%）という結果となり、数値目標をもつ２人に１人が、目標を達成できていないことが分かる。