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初対面で誤解されかねない3つのボディランゲージ

2019.06.21

 嘘つきや詐欺師には間違っても近づきたくはないものだが、ある種の人々はこの詐欺師に思わず目をかけてしまうという。それは“ブラック企業”の採用担当者だ。

“詐欺師”を必要としている人々がいる?

 いわゆる“オレオレ詐欺”や組織人の汚職、横領などのニュースが絶えない昨今だが、普通は誰しもそうした詐欺師や嘘つきと接点を持ちたくはないものだ。しかしその一方で詐欺師に惹かれ、ある意味では必要としている人々もまた存在するというのは興味深い。

 シカゴ大学ブース・スクール・オブ・ビジネスとジョンズ・ホプキンス大学の合同研究チームが2019年5月に「Organizational Behavior and Human Decision Processes」で発表した研究では、実験を通じて人を欺く能力が、場合によってはビジネスの世界での有能さとして認識されていることを報告している。

 実験ではまず人々が各種の職業にどのようなイメージを持っているのかを探っている。抽出した32の職業についてその“売り込み度(selling orientation)”、つまりセールスの能力が必要とされる度合いを人々に評価してもらった。

 回答データを分析した結果、売り込み度の高い職業に投資銀行業、広告代理店業、セールスマンが挙げられ、逆に売り込み度の低い職業に、コンサルタント業、NPO運営業、会計士がリストアップされた。続いてこの後、これらの職業に携わる人々の嘘つき度(詐欺師度)、あるいは誠実度を評価してもらった。

Insurance Journal」より

 最後に実験参加者にはこれらの職業に携わる人が成功する可能性、有能さ、そしてもしあなたが経営者だった場合には雇用したいかどうかについての回答が求められた。

 収集した回答データを分析したところ、人々の認識として詐欺師的人物は売り込み度の高い職業で成功しやすく、同じく詐欺師的人物は誠実な人物よりも仕事面で有能で成功しやすいと認識していることが明らかになったのだ。

 そしてもし売り込み度の高い業種の経営者であった場合、誠実な人物よりも有能な詐欺師的人物を雇用する気持ちが強いこともまた判明した。つまりある種の経営者からは詐欺師的人物が必要とされていることになる。

 研究チームはこうした人々の認識が、依然として現在のビジネスの現場から時にはトラブルとなる詐欺的な売り込み商法がなくならない原因であると指摘している。顧客から長期的な信頼を勝ち得るためには、詐欺師まがいの販売や営業に頼ることがあってはならず、またこうした人物を雇うことを厳に戒めなければならないと警告している。

 ある種の“ブラック企業”がなくならないのもこうした背景があるからだろうか。詐欺師と有能なビジネスマンの違いを見分けられる目を持ちたいものだ。

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