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トップセールスマンはしゃべらない!?職場の人付き合いも営業もうまくいく「ビジネス心理学」の活用術

2019.04.17

ビジネスにおいて心理学を活用したい時には「ビジネス心理学」が役に立つ。契約を有利に運んだり、職場で上司や部下、同僚と上手くやったりするためにはどうしたらよいのか。今回は、心理学の本でベストセラーを連発している神岡真司さんに「仕事で使える心理学」について聞いた!

「共通項・類似性の原理」で第一印象をよくしよう!

神岡さんによると、人付き合い全てに通じる法則として「ザイエンスの法則」というものがあるという。それは、(1)人は知らない人には冷淡に接する。(2)人は会えば会うほど、相手に好意を持つ。(3)人は相手の「人となり」を知るとより好意をもつというものだ。

(1)人が知らない人に冷淡に接するというならば、自分をよく知ってもらわなければならない。苦手なタイプでも相手に近づく努力をすることが必要だ。

(2)会えば会うほど、相手に好意をもたせるためには、まず大前提として最初に好印象を抱かせなければならない。そこから笑顔でにこやかに接し、つねによい印象を与え続けることが重要だ。会社の中でよく会う、メールでちょくちょく連絡するなどといった「単純接触」を増やせば増やすほど相手は好意を持ってくれるのだ。

(3)人が相手の「人となり」を知ると好意をもつのは、「共通項・類似性の原理」による。相手が同じ出身地だったり、同じ出身校だったりすると好意を持ちやすい。例えば、喫茶店で相手がアイスコーヒーを頼んだ時には、自分もアイスコーヒーを頼むなど、相手に合わせることも重要だ。相手の言うことを否定しないことが第一印象を良くする。「野球が好きだ」と聞いて、「野球のどこが面白いんですか?」などと返したら相手の反発心を招く。「犬を飼っています」と聞いたら「私も柴犬を飼っています」などと返せば、第一印象がよくなり、だんだん共感してもらえることにもなるだろう。

待ち合わせに遅れそうなときにもテクニックがある。待ち合わせに10分遅れそうなら、「申し訳ありません。電車が遅れまして、今どこそこなので15~20分遅れます」と大目に伝えておく。それより早く着けば相手を「従属の心理」から解きほぐす効果が得られるからだ。

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