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取引先から「YES」を引き出すクロージング術

2019.03.15

セールスやクロージングが苦手な人はいるだろうか。私もかつては、商品を売りつけているように感じてしまい、お金の話をするのが嫌いだった。しかし、考え方と行動を変えてからは、こちらから勧めなくとも相手から「欲しい」と言ってもらえるようになった。そんな「YES」を引き出すクロージング術について紹介しよう。

商品に100%の自信を持つ

物や情報があふれている昨今、うわべだけの言葉はすぐに見破られてしまう。あなたが商品を良いと思っていなければ、相手もそれを良いと思うことはない。商品に対して疑問や納得できていないことがあある場合は、まずはそれを解決しよう。本当に良いもので、相手の問題を解決できるのならば、「こんなにいいものを勧めない方が失礼」「購入しないなんて不運」と思うようになる。

事前のコミュニケーション量を増やす

もしあなたが客だとしたら、初対面の営業マンと10回会ったことのある営業マン、どちらから物を買いたいと思うだろうか。多くの人は後者だと答えるだろう。会った回数はそのまま信頼につながるものだ。しかし、そこまで足繁く通うことができない場合もあるだろう。その場合は、対面でなくとも、手紙、電話、メールなどでコミュニケーションをとっても良い。

あなた自身を知ってもらい、信頼関係を築くことで、「他ではなく、あなたから買おう」と思ってもらえる。また、事前に相手が解決したい問題やニーズを聞き出すことで、後に出るNO消しにもつながる。

YESを積み重ねていく

「いつがいいですか」「何がいいですか」といったように、回答が複数ある質問をした場合、相手は頭の中で何と答えるか考えるため、会話の流れが止まってしまう。さらには「そもそもこの商品必要?」と、疑問まで浮かんでくる。最初は深く考える必要のないYES/NOで答えられる質問をし、YESを引き出していこう。YESを重ねると、気持ちも肯定的になってくる。その後は、少しづつ二択の質問を増やすなどして、会話のキャッチボールができる関係を作ろう。

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