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2019.01.02

営業マンの数は減っていくのか?慶大・土居丈朗教授に聞いた「今後、生き残る仕事」

堀江貴文、落合陽一著「10年後の仕事図鑑」が2018年度のベストセラーになるなど、これからの仕事の在り方についてビジネスパーソンの関心が高まっている。これからビジネスパーソンはどう生き残るべきなのか、経産省産業構造審議会2050経済社会構造部会のメンバーの、土居丈朗・慶応義塾大学経済学部教授に聞いた。

テキストマイニングの実用化で、効率的な営業が可能に!

――今後、消える仕事にはどういうものがありますか?

AIがワンパターンな仕事は判断できるので、定型化された仕事、ワンパターンな仕事は消える可能性がある。具体的に言うと、データがあってそこからグラフを作るような仕事は置き換わるだろう。

また、銀行の融資係も置き換わるだろう。この人に貸し出しても大丈夫か、どういう人なら返してくれるか、これまで1~2人で判断していたことがコンピュータなら1分前後で判断できる。

働く人の多くを占める、営業マンはどうかと言うと、足で稼ぐタイプの営業は減る。準備、企画などAIに導いてもらい、データで示す営業スタイルになる。どこに訪問しても同じセールストークの営業マンはAIに置き換わる。営業マンの人数は減ることになるだろう。

買いたくもない訪問先に何時間も費やしている営業マンは要らない。AIが顧客情報とビッグデータを分析して「もっとこういうところを営業すればどうですか?」とアドバイスしてくれる。

ただし、現状はAIが学習できる営業データが不足している。どういう状況の訪問先にどのくらい説明すれば契約してくれたのか、逆にNGだったのか、AIが解析しないと実現できない。日報に今日は何件の訪問先に行って何があったか書いているが、それを分析していない。だが、ここ3~5年でテキストマイニングの能力が急速に上がり、文章を読んでキーワード、大事なところがどこか解析できるようになった。単語、文節を区切って数値の状態に変えることが実用化されている。

今後は営業スタイルの変化が進むだろう。

逆にワンパターンではない仕事はAIは苦手だ。顧客のニーズをきめ細やかに反映させなければいけないオーダーメイド的な仕事は生き残る。

――セブンイレブンが省人型店舗をリリースしましたが、流通では省人化が進むのでしょうか?

コンビニの店員は1店舗に1人いれば良い世界となる。ただし、現状、AIを導入するより人件費の方が安い。そう簡単にAIに置き換わらないだろう。人件費が安いままならAIに置き換わらないかもしれない。

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