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2018.10.03

EC販売で大逆転!ネットユーザーのココロをつかんだ秘策とは?

ECサイトでのモノやサービスの売買は、今や当たり前。とはいえ、溢れる情報と商品の中からユーザーが効率よく必要な情報へ辿り着き、初回購入・満足・リピート購入するためには、売り手側のどんな施策が有効なのか? 「Amazonマケプレアワード2017」で部門賞を受賞したタオル直販店ヒオリエ/日織恵、隙間ニーズを狙ったマルホ酒店、他ブランドと一線を画すビジュアルと機能性で女性からの支持を獲得したFIXIT-Directの3社にその成功の秘訣を聞いた。

タオル直販店ヒオリエ/日織恵:EC事業の売上が10年で約190倍!

タオル直販店ヒオリエ/日織恵を運営する丸中(大阪府泉佐野市)がECサイトでの販売を開始したのは2007年。当時は社員数も10名程度。タオル問屋を通じての受注生産OEMを40年間続けてきたが、バブル崩壊以降、日本を支えた繊維産業が縮小。同社もその影響を受け、「会社自体が無くなってしまうのでは、という時期があった」(同社常務取締役・中道啓太氏)という。そこから起死回生をかけてネット販売に着手。現在は8つのECサイトで販売し、売上の95%がECサイト経由、社員数は100名を超える。

同社が初期戦略に採った方法は、(1)看板商品となる「Hotel style towel(ホテルスタイルタオル)」の拡散(2)赤字覚悟の広告投資(3)ユーザーに飽きられない品揃えの充実、の3つ。一般的に販売されているタオルとほぼ同価格帯でありながら重さが1.3~1.4倍くらいある少し厚めの生地のタオルを主力商品に据え、1年間、1人1枚かぎり10円で販売し拡散させた。できるだけ多くの人に手に取ってもらい、「いつも買っているタオルよりちょっといい」を体感してもらうためだ。またWEB上のあらゆるところに広告を掲載し、余ったポイントでのタオル購入や自宅タオルの買い替えを促すなど、販売タイミングを逃さないようにした。さらに3600アイテムを超える商品を揃え、タオルに関係するさまざまなものが手に入る、という印象を根づけることを第一に考えた。

Amazonプライムデーで約20万枚のタオルを販売!

 今年7月に開催されたAmazonプライム会員のための36時間にわたるビッグセール「Amazonプライムデー」では、特選タイムセールの商品として準備していた約20万枚のタオルをすべて売り切った。金額にして、同社の年商約20億超の約1割にあたる売上を36時間で達成したことになる。さらに今月17日には、大阪なんばエリアに開業する複合施設「なんばスカイオ」に実店舗をオープンする。ECサイトではできなかった“実際にタオルをさわってもらう場”を設け、オンラインとの相乗効果を狙う。

Amazonへの出荷用の専用倉庫は約400坪。約2カ月分の商品保管が可能。

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