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2018.06.15

営業マンが意識しているほど、クライアントはヒアリングを受けたとは感じていない!?

営業マンに求められる「質の高いコミュニケーションスキル」とは何だろう。顧客や従業員の感情を分析し、現状や課題等を可視化するクラウドシステムを提供するEmotion Techは営業担当者の顧客とのコミュニケーションに関する調査を行った。営業で伸び悩んでいる人は思わぬヒントが得られるかもしれないので読んでみてほしい。

今回は、「過去営業を受けたことのある225名の男女(男性:138名、女性:87名)」と、「現役営業担当者123名の男女」の二つのグループに対して、顧客側からの「営業を受けた際の営業担当者に対する評価ポイント」や営業担当者が実際に行っている「営業手法」をヒアリングし、Emotion Techが有する独自の分析により感情を可視化した。

顧客と営業マンの認識ギャップ

今回の調査は、営業を受けたことがある男女、及び現役営業担当者に対しそれぞれアンケートで調査を実施。下記のグラフは、営業を受けたことがある顧客側と営業担当者での意識の違いを表している。

一連の営業トークの中で、顧客側には“営業担当者に積極的に聞かれた認識がある”、営業担当者側には“自分が積極的に聞いた認識がある”ヒアリング項目を質問した結果。(以下、営業を受けた側を顧客、営業担当者を営業マンと記載)

「提案内容への興味の有無」「基本情報」「予算」「今後のスケジュール」「必要な時期」「今後の計画・目指す目標」「問題の優先順位や制約条件」「決定権者」「現在抱えている問題」「担当者(顧客)の関心」「営業を受けようと思った理由」の項目から選択によるもの。

顧客側でトップとなった「提案内容への興味の有無」は、営業マンの意識比率と一致しており、その他の項目においては営業マンの意識がやや過剰(もしくは顧客側に「聞かれた認識」がない傾向)で、最もギャップが大きいのは「決定権者」「営業を受けようと思った理由」だった。

これにより、全体的に営業マンが意識しているほど、顧客はヒアリングを受けていない(受けたと感じていない)可能性があることが分かる。

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