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2018.01.22

今後、注目される金融商品のエキスパート「IFA」の存在

 各保険会社や保険ショップなど、生命保険に入ろうと思ったら生命保険を専門に扱っている代理店や営業マンから買うのが日本の常識。しかし携帯電話や家電規格など、あらゆる物が日本独自の「ガラパゴス」現象となっているなか、じつは世界的に見て、保険販売も日本はガラパゴス化が進んでいるんです!

■MDRT世界大会で言われたひとこと「日本の保険業はクレイジーだ!」

 私は外資系保険会社に勤めていたころ、MDRTの会員になることができました。「MDRT」とは「Million Dollar Round Table」の略で、1927年に発足した生命保険と金融サービスの専門家による国際的な独立組織。2017年7月現在で、世界69の国と地域の500社以上、6万2000人以上の会員を有する組織なのです。誰でも会員になれるわけではなく、たとえば日本では保険の営業マンは約30万人いると言われていますが、MDRTにクレジットできる資格を持つのは、そのうちの売上げトップ3000人。約1%ほどしか入ることができません。そして、MDRTでは毎年1回、世界中の会員が集まる世界大会が開催され、最先端の金融情報を共有することができる貴重な情報交換の場となっているのです。私も数年前にカナダで開催された世界大会に参加しました。世界中から保険と金融のスペシャリストが集まり、とても良い刺激を受けたのですが、そこで言われたのが上の言葉……「日本はクレイジーだ」ということ。

 私は当時、MDRTというのは「世界各国の保険営業のトップがクレジットできる組織」だと勝手に思い込んでいたのですが、じつは保険だけでなく「金融商品を扱う人たちの研鑽、情報交換の場」であることを後に知りました。しかし、現実として日本では会員のほとんどが保険収入だけを得ている人たちです。それが欧米の方たちから見ると、じつに特殊だというのです。「どうして日本では保険収入だけでMDRTに入ることができるんだ?」と、よく聞かれたものです。

 では、私にそう聞いてくる彼らは保険販売以外に何を仕事にしているのかというと、税理士や弁護士など、士業の方々なのです。

 日本で税理士というと、企業や自営業者の税金納付や申告業務の代理が主なお仕事ですよね。特に古い税理士の先生なんかは顧問先が20社くらいあって、毎年決算を乗り越えるというのが、収入源のほとんどを占めているはず。しかし欧米の税理士や会計士だと、そうした顧問料は全収入の半分ほどで、残りの半分が金融商品の仲介やコンサルタントなのだそうです。そして、コンサルフィーも定額ではなく、増えた資産の何パーセントかをもらえるという成果報酬契約がほとんど。つまり、クライアントの資産が増えれば増えるほど自分たちの報酬が増えるので、彼らも一心同体として全力でコンサルタントもおこない、最適な金融商品を販売するというわけです。

 対して日本ではどうでしょうか? 生命保険に入ろうと思えば保険会社、資産運用をしたいと考えれば証券会社や銀行など、私たち個人がそれぞれ買いたいと思うものを売っている場所へ行かなければなりません。しかし、それだとゴールはどうしても行った場所で売っているものに限られますよね? 保険ショップではさまざまな保険を扱っていて、一見自由に選べるように思ってしまいがちですが、それはあくまでも保険のなかから選んでいるだけ。決して投資信託や不動産投資を勧められることはありません。ところが欧米では先述の通り、税理士や会計士が保険や投資信託を同列で扱い、クライアントに合わせた提案をしてくれるのです。

 こうして業種ごとの縦割りではなく、あらゆる金融商品を横串を刺して提案するのが、IFA(独立系フィナンシャルアドバイザー)と呼ばれる職業なのです。

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