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2018.01.13

【開発秘話】1万9400個売れているアデランス『リフトアップウィッグ』

■連載/ヒット商品開発秘話

 アデランスが2015年9月に発売した『リフトアップウィッグ』シリーズが、ウィッグとしては異例のヒットを続けている。同社の公式通販サイトなどを中心に、2017年12月末時点で1万9400個売れているという。特徴は、ウィッグの下に使用するリフトアップネットとウィッグの内側のキャップにリフトアップ機能を施したこと。ヘアスタイルを変えると同時に顔のシワやたるみをなくし、若々しく見せることができる。

■「どこにもないウィッグ」でない限り、取引は無理

 誕生の背景にあったのは、ECサイトの立ち上げ。同社は自社製品を自社製造し、直営店で販売してきたが、時代の流れなどから5年ほど前に通販部門を設立した。サイトを構築し自社製品を並べたが、商品認知のスピードと広告効率を勘案した結果、卸売を並行していく方向に変更。当初は様々な販路の模索を繰り返したが、2013年に、テレビショッピングのQVCジャパン(以下、QVC)にたどり着くことができた。

 QVCは、同社のヘアケア商材に対して興味を示さなかった。ウィッグについても、すでに3社の製品が取り扱われており、取り扱いの検討すらされなかった。担当した通信販売部長の徳永輝行氏は行き詰まった。それでも諦めず、手を替え品を替えてアプローチを試みたが、その過程でQVCは同社に対し、「どこにもないウィッグでもない限り、取り扱うことはない」という見解を示した。ただ、違いをつけるといってもQVCから、「『放送を見ただけではわからないものはダメ』と言われた」と徳永氏。難題により、胃の痛む毎日を送ることになった。

 だが、2014年に入り転機が訪れる。あるヒントから羽二重(はぶたえ)の存在に着目。そこから『リフトアップウィッグ』シリーズのヒントを得たのである。

 羽二重は、顔を引き上げキリッとした表情をつくる、舞台用ウィッグの下地。「羽二重はプロが時間をかけて仕込むものなので、そのときは『一般商品用では無理ですよね』で終わりました。でも、その一言で何となくですが、方向性が見えてきました」と徳永氏は振り返る。

 もともと徳永氏は店舗の技術者。現場経験から、女性はヘアスタイルに満足すると次は、顔のシワやたるみを気にし出すことを知っていた。髪に満足すると同時にリフトアップして若々しく見えるようになれば、満足度は上がるはずと睨んだ。

■機能性インナーメーカーとの出会い

 だが、ウィッグでリフトアップする方法がわからない。様々な商品を見てヒントを探し求め、「これだ!」と思ったものを生かして試してみるも、どれもうまくいかず。あまりにも空振りが続いたので、QVCとの取引実現も含めてすべてを投げ出したくなるときもあった。

 事態はしばらく進展しなかったが、2014年の夏頃、もう一つの転機が訪れた。徳永氏は補正下着の機能に注目していたが、そのことと商品のコンセプトを取引先の社長に話したところ、福井県にある機能性インナーなどを取り扱うエル・ローズ社のヘルスケアビジネス担当と会うことを薦められ、紹介してもらうことになったのだ。

 エル・ローズ社と会うことになった徳永氏は、開発コンセプトなどを説明。するとエル・ローズも興味を示し、『リフトアップウィッグ』シリーズの開発に協力することが決まった。ゼロベースでの開発の上に、テレビ通販で衝動買いできる価格帯を考慮しなければならなかったが、徳永氏一人が空回りしていた以前とは違い、アイデアを出し合えるパートナーがいることは心強かった。

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