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2017.12.13

営業マンに聞く「社内で最も非効率な部署」は?

「営業」といえば多くの会社に存在する職種のひとつ。しかし、ITの普及により、自ら所属している営業部が、最も非効率な部署だと感じている営業マンは意外と多いのかもしれない。株式会社イノベーションが以前、法人営業の実態を調査するため、実際に法人営業を行なっている営業マンを対象に「法人営業に関するアンケート」を実施したところ、以下のような結果になった。

■法人営業マンの半数が“新規顧客開拓”に最も力を入れている

「営業活動の中で最も力を入れて行っているものは何ですか。」(SA)という問いでは、第 1 位が、「既存顧客へのルート営業」(33.5%)となり、2 位以下に“新規顧客開拓”を指す「見込み顧客との定期的なコミュニケーション」(27.5%)、「新規見込み顧客への飛び込み営業」(12%)、「新規見込み顧客へのテレアポ」(10.5%)が続いた。半数が“新規顧客開拓”を指す項目を回答しており、営業マンが最も力を入れている活動として“新規顧客獲得”の重要性が分かる結果になった。

法人営業に関するアンケート

■最も精神的に苦痛を伴う活動は“飛び込み営業”。約半数が“新規顧客開拓”を苦痛と感じている

「営業活動の中で最も精神的に苦痛を伴う活動を行っているものは何ですか。」(SA)という問いでは、圧倒的な回答数を集めて「新規見込み顧客への飛び込み営業」(35.6%)が第 1 位、続いて第 2 位が「新規見込み顧客へのテレアポ」(14.1%)、第 3 位が「休眠顧客の掘り起こし」(9.9%)という結果になった。最も営業が精神的に苦痛を伴うのは 1 位、2 位と“新規顧客開拓”を指す項目が続いた。前問で最も営業が力を入れていた“新規顧客開拓”だが、その反面営業マンの苦痛も多いようだ。特に“飛び込み営業”は 2 位の倍の回答数となっており、苦痛の多さを感じることができる。また、過去に何らかの理由で取引が終わった休眠顧客を掘り起こす活動も他の項目と比べると苦痛を伴っているようだ。

法人営業に関するアンケート

■営業活動の目標を達成するための課題は“新規顧客開拓”

「営業活動で目標を達成するための課題は何ですか。」(MA)という問いでは、第 1 位が「新規見込み顧客の獲得」(34.7%)、第 2 位が「見込み顧客へのアプローチ方法」(32.3%)、第 3 位が「人手が足りない」(26%)という結果になった。営業が目標を達成するための課題は、1位、2 位と最も力を入れている業務と同じく“新規顧客開拓”となった。どうすれば見込み顧客が獲得できるか、最適なアプローチ方法が何かわからず、その結果苦痛が伴っていることが考えられる。

法人営業に関するアンケート

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