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RIZAP流ビジネスが成功するワケ(2017.09.24)

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9/16発売のDIME11月号では見た人すべてに衝撃を与えたビフォー&アフターのCMが話題となったRIZAPを特集しています。
最近ではゴルフや英語、料理など事業を拡大し、アパレルや出版社など企業買収を積極的に進めるなど、急成長を遂げる。RIZAPの成功の秘密をDIMEが総力取材! 今回のその一部を@DIMEをご覧の皆さんにお届けします。

 

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なぜRIZAPはこれほど急成長を遂げたのか。ファイナンシャルプランナーの中嶋よしふみ氏にビジネスの深層を解説してもらった。

◎フィットネスジムの「サービスシフト」で差別化

 パーソナルトレーニングの分野でナンバーワンとなったライザップ。ファイナンシャルプランナーの中嶋よしふみ氏は、成功した理由を「モノ」と「サービス」のバランスを大きく変えたからだと語る。

「ここで言う『モノ』とはユニクロのような大量生産商品、『サービス』は客の希望・注文に合わせて提供するオーダーメイドです。ライザップが提供するのは、ダイエットとトレーニングの個別指導で、特別に目新しいものではありません。ただ従来のフィットネスジムと違い、『あなたのために専属トレーナーがトレーニングと食事を徹底指導します』という『サービス』に振り切った仕組みにより、2か月で30万円以上という高単価を実現しました」

 トレーニングマシンやプールなどを用意して自由に利用可能なフィットネスジムは、顧客が商品に合わせる「モノ」重視といえる。一方、ライザップは個別指導で予約した時間に訪れ、マンツーマンでトレーニングを行ない、食事指導も毎食写真に撮って送ってもらうという徹底ぶりで、オーダーメイドのスーツに近い。

「ライザップはオーダーメイドの仕立屋のような業態でモノとサービスのバランスを従来の業態から大きく変えた〝新しい商品〟です。『モノ』に偏っていたフィットネスジムを思い切り『サービス』へシフトした結果、内容からコスト構造まで全く異なる商品となっています」

 トレーニングや食事のアドバイスとしてのライザップ・メソッドはあくまで組み合わせによる「セミオーダー」であるが、「あなたに合わせた最適なサービスを提供します」という部分を前面に押し出すことで、フルオーダーのように演出することに成功している。フィットネスジムと比較して広いスペースやマシンは不要で繁閑の差も少なく、その結果浮いたコストは、アドバイスに必要な人材の雇用・育成や広告費に注ぎ込。また、コストを下げながらメリットを増やすことで、実現不可能だった高品質と低コストを実現するイノベーションとなった。

「日本のスポーツジム業界の規模は4000億円程度と決して大きくありません。マーケティング用語で『キャズム(崖)』と言いますが、特定の層が利用する状況から誰もが利用する状況に移行できるか、つまりキャズムを越えられるか? これが今後ライザップの業績拡大のカギになると思います。国内でキャズム越えを狙うか、ダイエットビジネスという『贅沢産業』が今後必要とされる新興国などの海外に活路を見いだすのか。絶好調のライザップですが難しい判断を迫られていると言えます」

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